Неуромаркетинг, или Како доћи до мозга купца

Да ли сте имали такве тренутке када сте дошли кући и схватили да сте купили потпуно непотребну или неприкладну ствар, подлећи тренутним емоцијама: нагло подизање расположења, туга, страх од различитости, умор, потреба за комуникацијом и тона .д?

Можда то не схватате, али маркетиншки стручњаци дуго су учили да утичу на наше емоције и утичу на њих. Савршено трагају за нашим болним тачкама и наизменично их притискају, истражујући где највише боли - и све то како би нас учинили још бољим то буи.

Зато људи често троше новац на ствари које нису потребне: девојке, пратећи моду, купују одећу која не иде, а ученици одлажу стипендију и стављају своје стомаке у тешке пробе да би сачували за иПхоне.

Трговци су се дубље ископали и дошли до дијела нашег бића који није доступан нама - нашој подсвијести. Научили су да идентификују природне процесе који се одвијају у нашем мозгу под утицајем различитих фактора, и да користе ово знање у маркетиншке сврхе.

То је управо феномен неуромаркетинга, ао њему ћемо расправљати у овом чланку.

Шта је неуромаркетинг?

Термин "неуромаркетинг" је спој речи "неуробиологија" (наука о структури, функционисању и развоју нервног система) и "маркетинга".

Аил Смидтс, аутор овог термина, сматра да вам неуромаркетинг омогућава да "боље разумете потрошача и његов одговор на маркетиншке стимулансе директно мерењем процеса у мозгу" и повећате "ефикасност маркетиншких метода проучавањем одговора мозга".

Неуромаркетинг вам омогућава да одредите став потрошача према производу пре него што је он сам то и схватио, а још више - да на њега утиче. То је главна разлика између неуромаркетинга и традиционалног маркетинга - не захтијева прикупљање и анализу података о субјективним преференцијама купца.

Неуромаркетинг методе

У неуромаркетингу се користе различите методе за идентификацију подсвјесног става потрошача према производима / дизајну / оглашавању и њиховим саставним елементима. Ево неких од њих:

  • Праћење људског кардиоваскуларног система (мерење срчане фреквенције, притиска и васкуларног тонуса);
  • Мерење електричне отпорности коже (за откривање прекомерног знојења);
  • Регистрација контракције мишића лица;
  • Аитрекинг (регистрација правца ока, величина зенице и трајање кашњења ока). Аитрекинг вам омогућава да одредите степен концентрације особе на одређеном објекту и промену њеног емоционалног стања.
Упечатљив пример коришћења еитрекинга је експеримент за идентификацију слепила за банер. Црвена и жута су подручја на која је већина испитаника обратила пажњу.
  • Анализа евоцираних потенцијала (анализа реакције мозга на одређене подражаје).

Али важније су методе које пружају информације о функционалним стањима мозга: ЕЕГ и фМРИ.

ЕЕГ - метод који вам омогућава да забележите ритмове мождане активности, мењајући се у зависности од промена у људском стању (емоције, концентрација, будност / сан).

фМРИ - уређај који вам омогућава да пратите промене у активностима дубоких структура мозга (а не само кортекса), које су одговорне за емоционалне манифестације.

Неуромаркетинг у акцији

Теорија теорије, али како се неуромаркетинг користи у пракси? Решава се приликом креирања производа или рекламних кампања - помаже да се одреди који ће одређени дизајн, боја, укус производа привући пажњу купца и имати већи утицај на њега.

Најчешће, компаније траже услуге у неуромаркетинг лабораторијама - једна од најпознатијих је Цонсумер неуросциенце, лабораторија из Ниелсена.

Али у ретким случајевима, компанија ствара сопствену лабораторију. Цоца Цола има интерну лабораторију у којој се студије проводе суставно на основу неуро-сликовних метода. Ове студије помажу да схватите који рекламни спотови или чак појединачни оквири (!) Ће имати највећи утицај на људе.

Неуромаркетинг у развоју дизајна

Интересантан пример употребе неуромаркетинга у дизајну је студија Фрито Лаи, компаније која производи Лаис чипове. Показало се да употреба природних и мат боја, као и фотографија здравих производа, не мотивише куповину. Због тога је компанија почела да користи брилијантни пакет светлих боја са сликом пржених чипова.

Успешно примењени неуромаркетинг и Цампбелл'с како би повећали продају јухе. У истраживању је учествовало више од 1.500 људи: показане су различите могућности за паковање Цампбеллове супе и измјерене биометријске податке: влажност коже, откуцаји срца, дисање итд.

Студија је резултирала промјенама у дизајну: за сваку врсту супе, одабрана је другачија боја и слика на етикети, величина лименки је благо смањена, као и црвени лого. Такође су извадили кашику из кита, - испоставило се да мозак уопште не реагује.

Неуромаркетинг у оглашавању

Неуромаркетинг се активно користи у оглашавању.

Неуромаркетинг је коришћен за Мерцедес-Бенз Даимлер рекламну кампању, у којој је предња страна аутомобила имитирала људска лица. Испоставило се да је ова реклама укључивала центар ужитка мозга испитаника, а његова ефикасност потврђена је повећањем продаје компаније за 12% у првом кварталу.

Фрито Лаи је такође анализирао оглашавање и закључио да је оглашавање у трајању од 30 секунди ефективније од оглашавања од 60 секунди.

Неуромаркетинг у филмовима

Неуромаркетинг се користи иу филмској индустрији: није тешко пратити људску реакцију на развој филма, специјалне ефекте и опције завршетака. Познат је случај спровођења неуромаркетиншког истраживања филма "Добро, лоше, љутито", чији су резултати показали да су сви гледаоци на овај филм реаговали прилично стереотипно. Стога, овај метод неуромаркетинга користе неки произвођачи да би изабрали најатрактивнији филмски крај.

Интересантну студију спровела је компанија Иннерсцопе Ресеарцх: показали су приколице од 40 филмова више од 1000 људи и измерили су број откуцаја срца, промене у дисању, покретима очију и степену знојења. Најснажније реакције изазвали су популарни блоцкбустери, посебно филм "Пирати са Кариба 3" - није изненађујуће да је филм прикупио 90 милиона долара за први викенд емисија.

Можемо рећи да неуромаркетинг помаже у предвиђању успјеха или неуспјеха филма.

Како маркетери утичу на нас?

Како знање о неуробиолошким и физичким процесима који се одвијају у људском тијелу, омогућују маркетерима да утичу на људе? Због утицаја на чула: слух, вид, мирис, укус. Овај феномен се назива и "тоуцх маркетинг".

Према Википедији, сензорни маркетинг је врста маркетинга чији је главни задатак да утиче на осећања корисника (сензорна) и њихово емоционално стање како би се повећала продаја.

Да видимо како се користи у пракси.

Визуелни утицај

Трговци имају најзначајнији утицај на нас кроз визију, а не случајно: на крају крајева, већина људи је визуална. Стога, рад на дизајну и компетентној схеми боја логотипа компаније, паковања, веб сајта је веома важан за успјешно брендирање.

На пример, за лого је ефективно користити светле боје (црвена, жута, зелена), а доказ за то је успех таквих компанија као што је Лаис (користи црвену, жуту, белу боју у логотипу), МцДоналдс (црвена, жута, бела, зелена), Принглес (црвена, жута), итд. Ове боје тренутно привлаче пажњу, посебно црвену и жуту.

Црвена боја заслужује посебну расправу.

Као што је Ницхолас Коро рекао на Руссиан Маркетинг Форуму 2016, "црвена је једина боја која се не окреће у објективу, што значи да је испред других боја и њихова перцепција је доведена у мозак од стране локомотиве и виче" Ехегеи, ја сам овдје! ".

Ово је најочигледнија боја, која гарантује привлачење пажње.

Најкориснији пример ефикасности његове употребе је Кока Кола.

Маркетинг Цоца-Цоле је невероватан: тако је добро да људи изаберу ово пиће упркос укусу. Резултат истраживања неуромаркетинга показао је да би испитаници радије куповали управо Цоца-Цолу, иако су вољели да Пепси више пије. И можда је у томе користила и употреба црвене боје.

Хајде да урадимо мали експеримент.

Погледајте фотографију са теглама ових 2 пића - која вам визуелно више одговара?

И - Цоца Цола. Дизајн Пепси тегле је приметно лошији од њега, зар не? А главни разлог за то је, по мом мишљењу, боја.

Уосталом, ако замислите исту теглу Цоца Цоле у ​​плавом, то неће изгледати тако повољно.

Можемо ли претпоставити да је успјех Цоца Цоле у ​​употреби црвеног? Наравно, главни разлог његовог успјеха је, уосталом, компетентан маркетинг, али сигуран сам да је црвена игра одиграла своју улогу у томе.

Нису све успјешне компаније користиле свијетле боје - при одабиру рјешења боје потребно је фокусирати се на врсту дјелатности твртке: на примјер, цоол плава боја учинковито користе компаније које желе нагласити своју професионалност (нпр. Конзултантске агенције), а металне боје успјешно користе робне марке електронике (најуспјешнији примјер је Аппле Инц.).

Други начин визуелног утицаја је употреба компаније за дизајн пакета и логотипа, слично дизајну познатих компанија. То је учињено како би се у навијаче популарних производа пробудила подсвјесна жеља за куповином производа.

Дати ћу примере из личних запажања.

Недавно је серија производа марке "Мирацле" заједно са ПепсиЦо - "Мирацле Цхилдрен". Ништа слично?

И готово универзална употреба слова "М" из МцДоналд'с логотипа на штандовима и не само да је упечатљива.

Постоји могућност да ће присуство овог писма у име привући МцДоналд'сове фанове на те штандове. Ово писмо, након што је ударио у њихову подсвест, може им послужити као посебан знак, као да наговјештава, "овдје се хране укусном храном".

Колико год смешно изгледало, чак и такве мале нијансе могу да утичу на нашу подсвест и наш избор. Наравно, то у великој мери зависи од нивоа људске свести, што је виша, мања је вероватноћа да падне у такву замку.

Утицај на саслушање

Ефикасан схоппинг мотиватор је позадинска музика у продавницама: лагана, пријатна, не оптерећујућа, али ритмичка и прилично динамична - чини се да подстиче куповину. У различитим продавницама се користи различита музика: у продавницама одеће - то је музика из модних подијума, у дечијим радњама - музика за децу, у супермаркетима - мирна, ненаметљива музика, у масажним салонима - звуци природе, итд.

Други пример утицаја на одлуку о куповини путем саслушања је ТВ и радио оглашавање. Римиране линије су посебно добро урезане у меморију: "Чисто - чиста плима!", "Гиллетте - боље за човека не", "Мезим - неопходан за стомак"; као и друге замршене рекламне слогане.

Ударите кроз укус

Неуромаркетинг методе омогућују праћење реакције мозга на различита сензација окуса и кориштење података за побољшање окуса хране.

С једне стране, омогућава вам да створите невероватна кулинарска ремек дела и побољшате укус и квалитет производа. Али, с друге стране, то може довести до употребе средстава која изазивају зависност у храни (тужан пример је мононатријум глутамат).

Ударите кроз мирис

Утицај на мирис купаца у сврху продаје назива се аромамаркетинг. У продавницама, кафићима, ресторанима користе се укуси који повећавају апетит (на пример, мирис свежег пецива, кафа, воће). У продавницама обуће користи се мирис коже, у љечилиштима - освјежавајући мириси шуме, мора, цвијећа. Сви ови мириси инспиришу куповину.

Утисак кроз додир

Други начин да утичете на потрошаче је да на њих утичете путем додира. Најједноставнији пример је развој тактилне амбалаже. На одлуку о куповини може утицати и мекоћа и свиленкост тканина, одеће, постељине, али то је питање квалитета, а не маркетинга.

Критика неуромаркетинга

Ставови према неуромаркетингу су двосмислени. С једне стране, то заиста омогућава компанијама да унаприједе своје производе, учине их привлачнијим за купце и, као резултат тога, продају више.

Али, с друге стране, сама чињеница да корпорације имају приступ подсвијести својих клијената и добијају информације које људи не могу сакрити значи да је неуротични маркетинг неетичан.

Уосталом, свако има право да изабере: да подели са њим једну или другу информацију или не. Поред тога, нису све компаније откриле прави смисао свог истраживања, тако да оне могу бити несигурне.

Добро или зло?

Шта мислите о истраживању неуромаркетинга, да ли их спроводите хумано? Које посљедице, по вашем мишљењу, могу бити посљедица активног развоја неуромаркетинга? Пишите у коментарима, занимљиво је знати ваше мишљење.

Loading...

Оставите Коментар