Зашто се клијент покварио: како радити са клијентом који први пут прави сајт

Зашто се прави купац покварио у фази продаје? Питање које свако поставља у сваком послу. Питање на које није увек лако одговорити. Разлози могу бити различити. Много зависи од сврхе, буџета, врсте клијента. Стога, да не бисмо били неутемељени, анализирајмо одређени тип клијентских и стварних дијалога. Као што кажу у филмовима, на основу стварних догађаја.

Разговори у стварном свету

Седим у кафићу и пијем кафу. Данас, још један састанак са потенцијалним девелопером мог сајта. Не, не касни - стигао сам раније. И док чекам, размишљам о ситуацији. Још увек не разумем ко могу направити добар сајт. Ово је трећи по реду кандидат. И то није само са Интернета - пријатељи су дали контакте. И то није то. И већ ми се чини да је мој подухват непрактичан. Иако то можда није изводљиво када постоји таква напредна технологија сада, и сватко има веб странице. Да, радим овај сајт по први пут, и многа нова питања за мене, али ... Проток мојих мисли прекида гостујући девелопер.

Дијалог:

Девелопер (почиње с узорком питања): Који сајт желите направити?

Ја јесам: Треба ми сајт посвећен једној уској теми. За моје клијенте и студенте, промовисати тему и приступити видео курсевима путем сајта. Да би људи могли да читају и гледају занимљиве материјале о теми, тако да могу да добију информације о мени и да могу да купују видео производе преко сајта. Материјали које морате попунити већ постоје.

Девелопер: Па, све је јасно. Да ли вам је потребан систем онлине плаћања, корпа, лични рачун? Било који опис производа ће бити? А ви ћете писати чланке?

Ја јесам (за себе: некако му је све јасно, још нисам ништа рекао): Па, ако је врло поједностављено, онда да.

Девелопер: Јасно је, то значи да вам је потребна онлине продавница. Такав рад кошта 80.000 рубаља.

Ја јесам (себи: као корисник сам видио онлине куповину и знам да то није оно што желим): Чекај, зашто онлине продавница? Не продајем стотине или хиљаде имена производа, имам само 3 видео курсева, не треба ми онлине продавница.

ДевелоперО: Без обзира на количину робе. Ако желите да продате, то значи да вам још увек треба мотор за онлине продавницу.

Ја јесам (Сумњам у то, али за сада сам шутио, постављам друга питања): А на којој платформи радите сајт? Где ће бити похрањена? Који је општи процес рада?

Девелопер: У схопцмс-у.

Ја јесам (Први пут сам чуо овај термин): шта су схопцмс?

Девелопер: Ово је цмс за онлине продавнице.

Ја јесам (себи: опет о онлине трговини! Рекао сам да нисам сигуран да ли ми је потребан. Умјесто тога питам): А гдје ће се локација похранити?

Девелопер: Не брините, ми ћемо све урадити, имат ћете домен, ми ћемо организирати хостинг. Не дозволите да вам глава боли.

Ја јесам (себи: али ме боли! Будући да сам у послу много година, знам да не можете слијепо вјеровати било чему): Прво, већ имам име домена, и друго, желим да схватим гдје ће бити спремиште мог сајта. Разјасните хостинг.

Девелопер (сажето): Све чувамо на нашим серверима.

Ја јесам (Већ желим завршити овај разговор, али опет постављам питање о процесу рада): Ако се слажем, с којим планом радимо? Који су кораци?

Девелопер: Па, које кораке. Направили смо технички задатак у писаном облику, онда га дизајнирамо, онда ХТМЛ програмери преведу, ви тестирате, можемо урадити А / Б тестирање, извршити подешавања, предати рад. СЕО је и даље прилагодљива, али је за нешто новца.

Ја јесам (не постоје силе које би разјасниле нове ИТ појмове за мене, које је он назвао): То су опћи кораци, и конкретније?

Девелопер: Да будемо прецизнији, прво морате регистрирати све ТЗ.

Имам још много питања, али мислим да ћу их питати другог кандидата. Уљудно заврши разговор на дужности: "Морам да мислим."

Шта је увредљиво у овој ситуацији? Постоји стварна потреба да се направи веб сајт. И урадићу то, урадићу сто посто. Ја сам апсолутно прави корисник. А буџет је: није баш паметан, али постоји. Али као клијент, нестајем са њиховог хоризонта. И они требају муштерију, и могли би га имати.

Зашто све пропада, какав програмер сам тражио и како да радим?

Главни разлог. Невољност инвеститора да се урони у клијента пројекта

У горе наведеном дијалогу, имао сам много питања, али након разговора:

  1. Још увек имам хаос у глави, како приступити питањима развоја веб сајта.
  2. Нисам разумела како ће наша сарадња бити изграђена.
  3. Нисам чуо никакво појединачно рјешење, барем у првој апроксимацији.

Уместо тога, чуо сам да је он одмах "све јасно". Развојни инжењер је брзо закључио за себе да ми је потребна онлине продавница, коју сам морао да урадим на платформи на којој је био у могућности, и он би савио ову линију. Другим речима, чуо је шта је желео да чује.

У 9 случајева од 10 разлог због којег клијент одлази након првог контакта је жеља инвеститора да брзо добије налог, да не продре, механички повеже блокове и преда га клијенту. Ниво урањања у мој посао и моје проблеме - нула!

Онај ко жели да уђе у посао клијента ће победити. То је важно за сваког купца. А за купца који први пут направи сајт, ово је двоструко важно. Зато што му није потребан само девелопер - потребан му је "саветник" који током трајања пројекта ментално постаје његов "ко-партнер". Ко мисли како би он сам направио ову локацију, како би се лансирао у фазама, шта би он пратио, какве би повратне информације добио, како би посао ишао. То је оно што сам хтио. То је оно што сам тражио. Ово сам нашао.

Погледајте друге области живота. Зар није исто тамо? Јесте ли дуго радили поправке у стану? Већина тимова то обавља осредње, механички. Постављена позадина поклеит - поклеили. Рекли су да ставимо врата. Мозак не укључује. И само специјални мајстори праве дизајн стана, као што је власник затражио, али мисле и раде као да раде за себе. Они разумеју ко ће живети у овом стану, какав животни стил људи воде, које су њихове навике и укуси, а самим тим и оно што је важно узети у обзир.

Замислите новајлија који први пут направи сајт. Он је у стању природне катастрофе као што је поправка у стану. Он не разуме шта да предузме и како да све то уради.

Размотримо горе наведена три разлога због којих је неискусни купац који се не усуђује да изабере у корист инвеститора. У чему се они манифестују?

1. Програмер не помаже клијенту да прође кроз хаос нових информација.

Прва ствар која се новорођенче разликује од искусног купца је: он уопште не познаје процес, он не зна да је замка, није спалио ништа. Он разуме да је рањив јер не зна које параметре треба пратити. На њега пада велики број нових речи и термина, потребне су необичне акције, које је мало њих спремно да објасни. Он се мора упуштати у сферу у коју не желите да се бавите, али без тога на било који начин.

Извадак из дијалога са програмерима:

Девелопер: Које цмс желите да сајт ради?

Ја јесам: Што је цмс?

Девелопер: Систем за управљање садржајем

Ја јесам: Шта је то?

Девелопер: Систем за управљање садржајем.

Формално, одговор је тачан, али клијент није разумео шта је то. У овој фази, клијент је као дете које бомбардира одрасле са сталним питањима попут "зашто је зелена трава?" Сада замислите такав дијалог између детета и мајке:

Дете: Зашто је трава зелена?

Мама: Зато што садржи хлорофил.

Баби (изговара се са дисторзијом): Шта је то?

Мама: То је супстанца која апсорбује угљен диоксид и ослобађа кисеоник.

Дете: Мама, зашто је зелена?

Клијент почетник у сваком случају ће прећи фазу образовања с неким. Он ће и даље постављати ова питања некоме. Један "гоогле да помогне" није довољан. Потребна су му живахна објашњења. Онај ко ће дати ова објашњења ће освојити неискусне клијенте.

Радње девелопера са којима желите да сарађујете:

Једноставно је. Особа је схватила моје стање и моју прву потребу - да схватим нову област. У првој фази нисам ништа продао, већ сам стрпљиво објаснио како се принципијелно израђују локације. Рекао је који се приступи користе, шта се може урадити на основу готових шаблона, а можете и сами писати за себе, које су предности и мане сваког приступа, које ствари у сваком случају треба да се купе, итд. Заправо, добио сам мини тренинг. Само преласком ове линије био сам спреман да разговарам о конкретним корацима и новцу. Док нисам стављао ствари у ред (у ствари, док ми није помогао да га доведем), једноставно нисам чуо никакве реченице.

2. Програмер не објашњава пут којим ће се кретати.

Многи стручњаци сматрају да ако су именовали главне фазе, онда је то довољно, а клијент је све схватио. Искусни купац је можда схватио, јер је већ прошао сличан пут. Али придошлица је остао у мраку.

Пример дијалога:

Ја јесам: Које су фазе рада?

Девелопер: Израђујемо ТЗ, дизајнирамо, програмирамо, тестирамо, вршимо подешавања, предамо рад.

Ја јесам: И можете прочитати више.

Девелопер: Па, као што ћу вам објаснити детаљније, узмемо и саставимо ТЗ ...

Ја јесам: Ко то измишља? У ком облику?

Девелопер: Морате записати све што желите.

Ја јесам: Кога ће снимити? Аре иоу

Девелопер: Можемо ли, можете нам послати.

Слушајући такве одговоре, схватате да овде једноставно неће бити нормалног плана рада. Дакле, неће бити јасноће и одговорности.

Направите јасан план. Дајте Ариадну нит. Извуците клијента из лабиринта. Он не разуме шта треба да уради. Важно му је да га је одвео за руку и водио цијелом рутом. Да је мислио да постоји осмишљена шема.

Радње девелопера са којима желите да сарађујете:

  1. Показао сам и испричао ми детаљну шему рада једноставним ријечима.
  2. Упознао је особље које ће радити на сајту, представљено именом.
  3. Један од запослених одмах је на свом компјутеру показао актуелне пројекте других клијената који су били у развоју. Штавише, показао их је изнутра. То јест, показао је не само изглед сајта, већ је отворио и администраторски део, показао који су модули унутра, шта да донесе и зашто је згодно да сами управљају сајтом.
  4. Приказан је пример како ће се организовати ТК. То је био фајл од 15 листова са шематским скицама главних страница сајта и коментарима, где је на који клик прелазак. (Они су сами урадили ТК за новац, али овим приступом је било јасно зашто за новац и да добијете праву базу докумената за креирање сајта, а не подношење сертификата).
  5. Приказани су примери распореда, како их цртају, ако се сајт не изводи према предлошку, већ према индивидуалном дизајну.

Дакле, процес је престао да буде магловит, појавили су се конкретни обрасци рада.

3. Девелопер нема жељу да пронађе најбољи начин за решавање проблема клијента.

Формални приступ се може манифестовати на различите начине, али што је најважније, одмах је видљив.

Ево неколико примера из моје комуникације са потенцијалним програмерима.

Пример: "Само новац је у фокусу"

Неки девелопери верују да је клијент првенствено заинтересован за трошкове развоја.

Пример дијалога (телефонски разговор):

Девелопер (почиње с узорком питања): Који сајт желите направити?

Ја јесам: Дајем кратка објашњења ...

Девелопер: Па, хајде сада да израчунамо ... Дакле, цена посла је 1500 рубаља по сату, ако се пребаците на картицу; 2500 рубаља - ако плаћате компанији. Потребно нам је Кс сати да направимо дизајн, али ако узмемо предложак, то ће бити И сати, а З сати за програмирање, али ако поново узмемо предложак, онда 2 пута брже, генерално, биће од 150.000 до 200.000 рубаља.

Ја јесам (себи: немојте ме учитавати бројевима, још нисте ни разговарали са мном): Реците ми како предлажете да радите, које фазе.

Девелопер: Такве фазе - закључујемо уговор, плаћате, више ...

Све, онда не можете наставити, јер ја разумем да је овај девелопер заинтересован само за новац. Оно што ме занима је за њега без разлике.

Пример: "Не желим да пишем комерцијалну понуду"

Ако девелопер није потпуно одгурнут од мене током првог разговора, молимо напишите комерцијалну понуду.

Пример дијалога:

Девелопер: Који сајт желите да направите?

Ја јесам: Дајем кратко објашњење ... После свих објашњења од стране девелопера, пошаљите комерцијалну понуду.

Девелопер: Шаљете нам ТК у писаној форми, ми ћемо вам дати понуду.

Ја јесам: Све сам рекао. Шта тачно желите да напишем?

Девелопер: Напишите све што је речено.

Ја јесам: Можда имате неки образац који можете попунити?

Девелопер: Не, пишите у слободном облику.

Ја јесам: А ви сами можете све то сажети и написати? Зашто сам ти онда све рекао?

Девелопер Па, хајде да узмемо вашу е-пошту.

Може се видети да девелопер не жели ништа да пише. И већ схватам да нећу добити ништа вредно. Тако је. За сат времена добијам следеће слово (види слику). Шаље једноставну е-пошту у којој постоје 2 параграфа. А у ова два пасуса, главне функције сајта и цене су једноставно наведене.

Пример: "Ја сам техничар, оно што наручујете, ја ћу то урадити"

Цео дијалог се заснива само на функционалним карактеристикама сајта.

Пример дијалога:

Девелопер: Који сајт желите да направите?

Ја јесам: Дајем кратка објашњења ...

Девелопер: Да ли вам је потребна корпа, систем плаћања?

Ја јесам: Да.

Девелопер: Да ли ће вам требати блог?

И: Да

Девелопер: Да ли вам је потребан лични рачун?

Ја јесам: Можда не знам ...

Девелопер: Па, највероватније вам треба. Већ имате дизајн веб локације?

Ја јесам: Како то мислиш?

Девелопер: Већ сте одабрали, који ће бити ваш дизајн?

Ја јесам: Не још.

Девелопер: Да ли ће бити потребно име домена?

Ја јесам: Већ јесам.

Девелопер: ОК, израчунајмо.

Даље, по правилу, требало би да буде обрачун цена и очекивање моје одлуке. Наравно, он је већ све разјаснио за себе. Само што не могу да разумем како се овај девелопер разликује од десетина других.

Радње девелопера са којима желите да сарађујете:

  1. Седели смо са девелопером, и потпуно сам му објаснио концепт пословања, а тек након тога концепт сајта. Постављао ми је питања: ко је мој клијент, зашто имам такав производ, зашто се видео производ не испоручује као одвојени час, већ као сет. Питао сам како још могу да предајем вештине презентације, осим видео туторијала, која је моја шема рада са клијентима, које задатке би сајт требало да реши, да ли ћу га активно промовисати или користити као визиткарту, итд.
  2. Не чекајући моју одлуку о сарадњи и детаљном ТК, без икаквог захтјева, послао ми је узорке готових бесплатних шаблона (само линкови на типичне предлошке на Интернету) који су, по његовом мишљењу, најприкладнији за моју веб страницу. И заиста је постојао онај који је касније кориштен. То јест, није било позиције: прво одлучите, платите, а онда ћу почети да радим. Чињеница да је он послао није га коштао много труда, а још више није изгубио ништа. Али осећао сам да сам мислио и желео да ми да нешто корисно.
  3. Он је понудио да развије и лансира сајт у деловима. Направите само дио садржаја, покрените, направите најаву о скором доласку курса на продају и добијете прве повратне информације. Затим завршите преостале делове. Овим приступом уклоњена је још једна препрека - страх од наручивања свега одједном. Поред тога, они су били у могућности да оптимизују и време и новац.

Као што видите, нема ништа неуобичајено. То је била само жеља за радом за клијента, а не само за себе.

Погледајте видео: Angolan Civil War Documentary Film (Фебруар 2020).

Loading...

Оставите Коментар