Литтле Цонтент Маркетинг Сецретс


Тајни број 1: количина на штету квалитета

Ваши постојећи и потенцијални клијенти живе и раде у условима вишка информација. Фигуративно говорећи, они се налазе у зони масовног рекламирања. Дакле, тако је тешко пробити се до потрошача својим маркетиншким порукама и обећањима. И ово није твоја кривица. Само је променио свет у коме количина информација наставља да расте експоненцијално.

У најбољем случају, типичан добављач робе или услуга у сегменту Б2Б привлачи пажњу 12% представника циљне публике, креирајући промотивне материјале. Стручњаци из ЦЕБ-а, једне од водећих америчких маркетиншких фирми, добили су ове податке током проучавања утицаја садржаја маркетинга на Б2Б продају. Резултати студије су показали да продавци данас морају уложити више напора него раније да би остали успјешни.

Чињеница је да типични Б2Б потрошач иде око 60% пута до одлуке о куповини без помоћи продавца. То је могуће захваљујући неограниченом приступу информацијама потребним за закључење трансакције. Зато продавци морају да улажу све више напора да привуку купце.

Сада ћемо говорити о маркетингу садржаја. Суштина ове технологије може се схематски представити на следећи начин: ако је продавац у стању да заинтересује купца објављивањем релевантног и корисног садржаја, може рачунати на повећање броја трансакција. Другим ријечима, садржајни маркетинг обликује потребе публике и ствара додатну потражњу.

Ефикасност ове технологије зависи од тачности одабира циљне публике, као и од релевантности и релевантности садржаја. Због тога, маркетиншки стручњаци често користе системе за аутоматизацију маркетинга који олакшавају циљање рекламних кампања.

Системи за аутоматизацију маркетинга (Маркетинг Аутоматион) - софтверски алати који помажу у управљању маркетиншким активностима и сегментирању тржишта. Платформе овог типа су широко коришћене од стране маркетиншких одељења великих корпорација и спољних консултаната одговорних за спровођење тржишних кампања.

Маркетиншки стручњаци у исто време воле и мрзе системе аутоматизације (не треба их мешати са системима аутоматске промоције, референтним агрегаторима итд. - они немају ништа са системима за аутоматизацију маркетинга). Практичност и ефикасност софтвера за планирање буџета за оглашавање, стварање стимулације потражње и продаје је несумњиво, стога маркетери препознају и цијене маркетиншке платформе за аутоматизацију маркетинга. Међутим, једна од посљедица употребе софтвера постала је готово главни проблем за продајне стручњаке, с којима се стручњацима не допадају системи аутоматизације.

Ради се о потреби да се створи огромна количина релевантног садржаја. Једноставна аритметика ће вам помоћи да боље разумете ову изјаву:

  • Рецимо да је ваша циљна публика уједињена четири групе потрошача.
  • Успјешно сте идентифицирали потребе група клијената. Замислите да свака група има три потребе тржишта.
  • Потребно је размотрити канале добијања информација које користе циљне групе потрошача. Према конзервативним процјенама, потрошач користи просјек пет информативних канала.
  • Сада је потребно креирати стварни садржај за сваку групу клијената и дистрибуирати га кроз пет информативних канала. У овом случају, објавићете садржај који помаже да задовољите сваку од потреба публике. Неопходно је барем учинити једном месечнотако да информације не губе релевантност.

Тако ће вам требати 4 * 3 * 5 * 12 = 720 публикација годишње, од којих ће свака бити прилагођена потребама циљне групе. А ово је најконзервативнија процена. Уосталом, публика се може ујединити у више од четири групе, а такође треба и релевантне материјале више од једном мјесечно. Да ли је вредно рећи да је савремени потрошач ретко ограничен на пет информативних канала и да има више од три тржишне потребе?

Тако да креирате садржај на стреам. Користите графиконе и матрице, у складу са којима стручњаци пишу и објављују нове материјале. Непрестано тражите од менаџмента компаније да креира садржај. А ако можете негде позајмити или украсти финансијске ресурсе, онда ћете ићи за њим ради актуелних чланака и рецензија. Само пратите правила пристојности на Интернету - поставите хипервезе на изворе (доступне људима и претраживачима).

И тек након неког времена погледате уназад и видите огромну количину осредњег садржаја креираног за различите циљне групе и дистрибуирану кроз различите канале. Бах, зашто, ваши материјали су постали део буке информација, што потрошача чини имуном на нове маркетиншке поруке и поруке!

Нехотице сте жртвовали квалитет садржаја за све те циљне групе које тамо имају неке потребе, користите различите канале и потребно вам је нешто свјеже информације најмање једном мјесечно.

Ево, мала тајна садржаја маркетинга №1.

Тајни број 2: шта је квалитетан садржај

Хипотеза коју су стручњаци ЦЕБ-а потврдили током студије је: превазилажење клијентовог имунитета на маркетиншке поруке и привлачење његове пажње на ваш производ не гарантује успех. Садржај мора промијенити понашање потрошача како би маркетиншка кампања успјела. То се постиже кроз обуку и мотивацију публике.

Размотрите ово питање детаљније. Размислите о задацима које типични Б2Б клијент обавља приликом доношења одлуке о куповини? Он тражи одговоре на три питања:

  1. Који критеријуми за избор треба користити приликом куповине одређеног производа?
  2. Које минималне карактеристике треба да има?
  3. Који је минимални трошак производа са овим карактеристикама?

Понашање Б2Б клијената практично се не разликује од поступака приватне особе која бира аутомобил. Купци лако одговарају на прва два питања. Он се носи са овим задатком без посете аутосалону и комуникације са трговцем. Можда ће купац и даље гледати у салон ако жели тестирати модел који воли. Другим речима, купцу није потребна помоћ продавца да разуме који ауто жели да купи. Он зна све карактеристике које би требало да имају његов ауто. Према томе, купац упућује продавцу само да нађе одговор на треће питање. Он бира број продавца аутомобила и пита колико је такав и такав модел у таквој и таквој конфигурацији.

У таквој ситуацији, одељење продаје постаје одељење за папирологију, зар не?

Дакле, Б2Б клијенти изгледају као појединац који купује аутомобил. Они самостално примају и анализирају информације о неопходном производу, обраћајући се продавцима непосредно пре доношења коначне одлуке. Као што је горе наведено, купци иду око 60% пута од проналажења информација до закључења посла без помоћи добављача.

По први пут, купци су у контакту са „полуфиналистима“, које су изабрали током независне студије тржишних понуда, водећи рачуна о њиховој способности да испоручују робу са потребним карактеристикама. Једини циљ овог контакта је пронаћи најбољу понуду у смислу цијене.

Сада разумете зашто превазилажење имунитета клијента на маркетиншке поруке са садржајем није довољно за успех? Продавац мора да креира и објављује материјале који ће приморати купца да се врати на прва два питања и промени критеријуме за избор производа. У супротном, добављач ће бити увучен у ценовни рат са конкурентима, у којем је могуће успети само дампингом.

Како променити понашање купца

Дакле, који ће вам садржај помоћи да промените понашање купца?

На дијаграму су приказани резултати поменуте студије ЦЕБ-а, током које су анкетиране хиљаде Б2Б потрошача. Испитаници су навели врсту садржаја под чијим утицајем су промијенили критеријуме за одабир производа. На основу одговора потрошача, истраживачи су одредили снагу утицаја одређене врсте садржаја на хиљаду размјера.

Графикон показује да следеће врсте садржаја имају мали утицај на клијенте:

  • Информације које омогућавају продавцу да изгледа као стручњак у очима купца.
  • Материјали који описују сложене производе на разумљивом (свакодневном) језику.
  • Занимљиве и мало познате чињенице о производу, шале.

Другим ријечима, стручни подаци и занимљиве чињенице практично не мијењају понашање потрошача у смислу статистике. У овом случају, садржај ових врста се најчешће користи од стране продаваца како би привукли циљну публику, сматрају стручњаци ЦЕБ-а.

Дијаграм јасно показује који тип садржаја најефикасније утиче на купца. То су материјали који едукују и мотивишу клијенте.

  • Садржај за учење има највећи утицај на вашу публику. Обратите пажњу на тачност текста, јер ако покушате да научите клијента како да правилно користи производ, нећете успети. Потребни су вам материјали који уче потрошача нешто ново у контексту његовог пословања. Мораћете напорно радити на креирању ове врсте садржаја.
  • Мотивисање садржаја ефективно утиче и на купце. Морате пронаћи ријечи које увјерљиво доказују клијенту зашто би он требао дјеловати на овај или онај начин.

Дакле, успјешне стратегије маркетинга садржаја фокусиране су на образовање и мотивацију потрошача. Како креирати туторијал и садржај који се може користити? Ова тема захтева детаљно разматрање, па хајде да говоримо о трећој тајни садржаја маркетинга у једном од следећих чланака.

Погледајте видео: Dirty Little Secrets About The Vodka Industry? (Април 2020).

Loading...

Оставите Коментар