5 начина за стварање проблема онлине трговине прије лансирања: особно искуство

Претходну годину сам посетила идеја о креирању онлине продавнице. Знао сам много о аутомобилима, знао сам да покупим делове, разговарао са власницима делова, имао компетенције у интернет маркетингу - мени се то чинило довољно. Заправо, не. Дијелим искуства у овом чланку.

Грешка при избору нише

Ниша је један производ или група производа намењених истој публици. Не покушавајте одмах да постанете "Озон" или "Јулмарт". Принцип "Једна ниша - један ИМ".

Можда је главна грешка на почетку била потцењивање њене маргиналности. Делимично, то нас оправдава партнером који без искуства овај показатељ тешко процењује "на око". Док не почнете да радите са добављачима, израчунавате цене, не цените стварни саобраћај, нећете разумети колико можете зарадити.

Статистика о продаји аутомобилских производа има маржу од 30% уз просечну проверу од 3,5–4 хиљаде рубаља. На излазу, ово би требало дати прљаву маржу од ~ 1000 рубаља од просечне провере, што је сасвим нормално за вас. Сигуран сам да развијени бизнис у овој ниши даје такав резултат.

Али маржа на различитим групама робе се разликује. На пример, јефтина уља, кинески филтери и резервни делови за поправку подвозја, велики играчи продају практично „на нулу“: на нивоу од 7-15%. Већа маржа на квалитетним уљима, оригиналним резервним деловима, деловима мотора и мењача - од 30 до 100%. За електронику и додатну опрему, марк-уп зависи од многих фактора, тако да се не трудим да све групе робе сведу на један опсег.

Просечна провјера даје маргину од 500-700 рубаља, што је врло мало.

У развијеним продавницама, бројеви су бољи, али на почетку путовања ово је заједничка прича.

Акумулирајући искуство, почињете да се поредите са другим нишама и ухватите се размишљајући - морали сте да продате Кс. Или И. или З.

АЛИ! Ако имате тешку нишу, то не значи да с њом не можете успјешно радити. Ако сте компетентни у томе, нећете остати без клијената. Само ће бити мало теже.

Осим тога, увек можете наћи некакав чип који може донети добар новац. На пример, прошлог љета, аутобуффери су разнијели тржиште.

Када су бафери ушли само на тржиште, повећање је достигло 200-300%. Сада се број продавача повећао, цијене су се стабилизирале.

Превише дугачког упрта

У једном од првих писама из дистрибуције школе онлине трговаца Имсидер, написано је нешто попут: "Почните што је могуће једноставније, са инвестицијама до 50 хиљада рубаља". И још се сјећам когнитивне дисонанце узроковане овом препоруком.

Када немате искуства у креирању онлине продавнице, обично проучавате информације на интернету: читате чланке, гледате видео снимке, учествујете на вебинарима. Чак и ако су информације корисне, оне не развијају вјештине.

Можете проучавати нишу на годину дана, уштедјети новац за лансирање, а онда изгледати тужно да видите како се ваше представе руше као Екатеринбург ТВ торањ. Заједно са уложеним 200-500 хиљада рубаља.

А можете узети један производ, уложити 10-20 хиљада рубаља и покушати га продати. Користи једног механичара, другог, трећег. Не идите - узмите други производ.

На први поглед, аматерски.

У другом случају, приликом провјере нише, не радите са апстрактном информацијом из мреже, већ са потпуно дефинисаним тржиштем. Ваше тржиште. Након што сте покренули неколико ниша, видећете како изгледају, са чиме се разликују, са чиме можете радити, а шта је боље одустати.

АЛИ! Ујутро, читање о новом производу на интернету, а већ у вечерњим сатима резање радње за њега такође није опција. Потребно је барем истражити нишу, упоредити добављаче и израчунати економију.

Ево мојих идеја су се распале у првом месецу рада.

Техничка страна <Пословни процеси

У припреми, провео сам доста времена на техничкој страни питања: упоредио сам уобичајене дизајнере онлине продавница са специјализованим платформама, изабрао најбоље од другог. Испоставило се да је супер професионална продавница ... која се није исплатила.

Трик је да је прелепа и функционална онлине продавница само додатак пословним процесима. Ако је директни конкурент нижи од цијене, постоји складиште и роба на лагеру, бесплатна достава, професионални селекторски менаџери, а ви немате све то - резултат ће бити одговарајући.

Пре свега, треба да се бавите пословним питањима и тек онда техничком страном. Превише скупо? Тако да нећете повући нишу. Поједноставите задатак.

Ваше потребе задовољавају потребе клијената

10 година за воланом, никада нисам отишао у куповину. Научио сам како да изаберем дијелове кроз Екист (у то вријеме, само он је имао сличну функционалност) и само их је однио на точку преузимања. Мени је то изгледало потпуно природно и нисам претпостављао да се већина људи понаша другачије.

Када сам покренуо контекстуално оглашавање, открио сам да посетиоци једноставно не знају како да користе сајт.

Вашој публици не треба увек исто као и вама лично!

Специфичности резервних делова за аутомобиле у којима се морају покупити. Потребно је разумети уређај машине, навигацију по дијаграмима, познавати техничке карактеристике. У истом "Опел Астри" 2008 издању 15 верзија. Ако направите грешку, део можда неће бити погодан.

Шта се дешава са контекстом:

  1. У огласу обећавате предње свјетло за Форд Фоцус.
  2. Он прати везу и не види на страници обећаних светала. Али он види да је потребно назначити годину производње, модификације, опозива, десно или лево задње светло је сломљено.
  3. И великим црвеним словима пише да ако не изабере праву ствар, нико му неће вратити новац.
  4. А питање "Форд Фоцус 2006 Еуропеан фронт ригхт хеад" нико не зна. Чак и ако то учините, захтев ће пасти испод филтера "мали погодци". Можда ће "Королев" и гласовна претрага нешто промијенити у блиској будућности, али за сада је ситуација оваква.

Просјечан корисник који кликне на контекстуално оглашавање, не жели такве потешкоће! Не треба ти твоја професионална продавница. Потребно му је редовно слетање, организовано по класичном принципу АИДА. Онима којима је потребна и продавница са каталозима, такође постоји, али како да их привучете на сајт је посебна и врло специфична прича.

Онлине продаја Сторе Онлине продавница

Технички, онлине продавница је сајт преко којег можете организовати продају. Купац ставља куповину у корпу, плаћа је кредитном картицом, оставља адресу за испоруку и тако даље.

АЛИ! Не требају сви купци онлине продавницу!

Ова једноставна мисао је дошла када сам седео иза "веб-саветника". Корисник је ужурбано путовао кроз локацију, пронашао је уље за мјењач, лежај за квачило за древни трг Ланд Ровер, још неке ситнице и отишао ... И након 5 минута назвао ме је и све то наручио телефоном. Са сопственим и готовинским плаћањем. И било је много таквих ситуација. Највише апсурдно - када је клијент понудио да баца новац преко "Сбербанк.Онлине", јер се нерадо региструје, необично је да плаћа преко сајта и предуго уноси податке о картицама.

Пажња, питање! Кога тражимо за практичну онлине платформу за избор и наручивање? За кога смо повезали онлине благајну? За себе или за своју публику?

У Москви ово може изгледати дивље, али покрајина углавном живи на тај начин. Ако вас води регионално тржиште, то се мора узети у обзир.

Не разумите своју публику

Схватајући ваше будуће клијенте на овај начин, не можете им ништа продати.

Портрети "обичних возача" много. На пример:

  1. Власници аутомобила који уопште не купују делове. Они иду у службени сервис за дијагностику и делове које наручује специјалиста.
  2. Власници аутомобила који су навикли да купују у редовним продавницама, али у посљедње вријеме нису пронашли ништа на складишту, па пажљиво гледају на Интернет. Треба их пажљиво и нежно гурнути на куповину, док не одлуче да је то превише тешко.
  3. Власници аутомобила који у основи не купују по наруџби. Лакше им је провести дан и возити око 30 трговина, али да пронађу резервни дио на залихама.
  4. Власници аутомобила који су обожаватељи једног бренда (нпр. "Тоиотоводи") или групе брендова (у духу покрета Само ЈДМ).

Само ЈДМ је група љубитеља јапанских аутомобила са десне стране, само за домаће тржиште. Варијације "Хонда" и "Тоиота" са леве стране - нису тачне.

Постоји стотине таквих портрета у широким нишама. И свако бира робу другачије. И неће сви бити ваш клијент. Ваш задатак је пронаћи сегмент и радити с њим.

Хонда фанови ће вас псовати ако кажете да је Идемитсу изворно уље за њихове самураје. А обични власници ће га куповати са задовољством као неоригинални транспортер: готово иста ствар, само 2 пута јефтинија.

За Ренаулт и Хиундаи власнике, брза испорука је истог дана. Резервни делови за њих су доступни у великим градовима. Не можете донети у 3 сата, они ће сами позвати у другу продавницу и купити од расположивости. А власници ретких СААБ или Ланциа ће бити задовољни ако им куповина дође у року од недељу дана.

У канцеларији имам комшије - момци већ неколико година успешно продају ауто музику. Пола бас-кола возе се градом са својим налепницама на задњем прозору. Да ли сте икада видели барем у једном чланку о продаји да можете комуницирати са клијентима са великим и моћним руским језиком? Торсхин се не рачуна.

Дакле, момци су сјајни у објашњавању разлике између два субвоофера или два пара звучника. А публика - 50% састављена од дечака са аутомуском је скупља од аутомобила у који је инсталирана - савршено ће их разумети.

Нијансе публике треба узети у обзир у изградњи пословних процеса и рекламних активности у било којој ниши.

АЛИ! Нема потребе за копањем. Ако портрет смањите на „девојчицу од 20 до 30 година, самицу, без деце, феминистичке ставове, који живе у Казану, седе на јавним местима као што су„ Иазхемат “и„ Тицхедевоцхка “, слушају рок музику, зарађују 100+ круна месечно. и одлази у "Алфа Ромео" ", можете створити савршену мету.

Шта каже ово:

  • Згодан и јасан именик са именима категорија из света купца. Ако не знате шта је закључавање диференцијала, подизање тела и главни пар - највероватније нисте џип.
  • Подјела на догађаје. Џипери су огромна породица која воли да се окупља. Учешће у таквим догађајима је значајан елемент промоције пословања.
  • Подсекције са фотографијама, видео записима и чланцима о техничким темама. Публика воли садржај профила. Материјали су занимљиви и они који се већ возе на СУВ-у, као и они који тек одлазе.

У поддионици са сертификатима било је корисних информација о томе како да се региструју промене у дизајну аутомобила. Са линковима за све обрасце и документе. Тако корисно да би се исплатило у одвојеном делу.

Наравно, ово је дугогодишњи бизнис који дјелује већ 10 година. Наравно, ово је сто тридесет секунда и далеко од коначне верзије сајта. И наравно, новац за све ово можда неће бити одмах.

Али оно што ја лично нисам учинио, али би било вредно размишљати: а) шта могу да урадим са својим буџетом и како да га ефикасније користим и б) на шта желим да дођем на крају. Ако одмах почнете од тачке Б, игноришући тачку А, врло брзо можете испасти у јарак. Ако се ослоните на тачку А, ставите тачку Б у далеку кутију, можете ићи дуго времена, али у круг.

Немате план и финансијски јастук за неколико мјесеци унапријед

Недавно је Елена Торсхина објавила текст на блогу о томе зашто клијенти дигиталних агенција брзо губе спој и напуштају тржиште. Укратко, главни проблем је недостатак финансијског планирања. Почетни буџет се троши на гомилу рекламних активности, пресушује за мјесец или два, и то је то. А то се догађа са буџетима од 10-100 хиљада и 1-10 милиона рубаља.

У првих 5-6 месеци, буџет онлине продавнице не би требало да зависи од профита. Ако је ниша сложена и има много конкурената на тржишту, овај период ће бити још дужи.

АЛИ! Не би требало да постоји осећај да ће продаја трајати након неког времена и да ће доћи ниоткуда.

Ако сте проучавали контекстуално оглашавање (барем на нивоу „Обучени из Иандека“ и „Прочитајте кораке корак по корак“) и покренули кампању, требало би одмах дати неки резултат. Можда, без аналитике на нивоу Илиа Исерсона, можда са ниским ЦТР-ом и слабом конверзијом клика у продају, можда неће бити довољно за повратак. Али нешто мораш продати. Ако уопште нема продаје, то значи да радите нешто / да сте погрешили.

У мом случају, главна потешкоћа је била у првобитно ниском буџету за лансирање. Првобитно је било планирано да се самостално покрене контекст и промовише јавност ВКонтакте и Инстаграм.

Већ прве недеље постало је јасно да је једноставно немогуће радити сва три правца истовремено и независно, комбинујући је са радом и породицом. Као резултат тога, фокусирао сам се на Иандек.Дирецт, који је дао највећи ефекат у кратком року.

Недавно сам интервјуисао Максима Иљахова и питао га која је разлика између промовисања пројеката високог буџета и нискобуџетних пројеката. Он је одговорио да са високим буџетом радите све, а уз ниски буџет узимате једну ствар, али добро вам иде.

Планирање зараде одмах је нормално. Ако се неколико фактора поклапа, можете одмах исплатити и ући у плус. Сећам се приче о "Мосигри", која је отворена пре масовне куповине новогодишњих поклона и на првом одмору отишла у плус.

Ненормално је везати виталне трошкове за млади бизнис у првих шест мјесеци или годину дана. Почевши, морате знати гдје ће се новац узети за развој, осим из планираног профита. И новац за личне потребе.

Пењање без конкуренције у високо конкурентним нишама

Наравно, рад са великим нишама је најзанимљивији. Највише клијената, можете добити редовне клијенте, који ће се враћати неколико пута годишње. Ово нису само ауто делови, већ и дечије играчке, одећа, козметика, потрошачка електроника и тако даље. Да, у овим нишама у својој кул. Али без новца је веома тешко.

Овде има много великих брендова.. Чак и ако има много лоших рецензија на интернету о конкуренцији и имате лоше искуство у куповини од њих, веома је тешко разбити систем. Без новца - то је немогуће.

АЛИ! Ако успјешно одаберете сегмент унутар велике нише, можете побиједити свој дио публике.

На пример, једна продавница резервних делова Перма је лансирала четири бренда одједном: "Ауто-корејски", "ауто-јапански", "ауто-европски" и "ауто-кинески". Такође је организовао 5 специјализованих станица.

И већ је прерасла у федералну франшизу, заступљену у 26 градова Русије.

Овде су врло хировити купци.. Користе се за велики број продавница, асортимана, бесплатну испоруку и / или тачке испоруке у близини. Ако су већ поменути аутобуффери спремни да сачекају 3-7 дана, онда покушајте да убедите некога да наручи канистер од синтетике Схелл и филтер за Соларис за сутра. Зашто такве потешкоће, ако сада можете купити од присуства у било којој продавници на путу?

АЛИ! Овде они цене компетентност продавца. Ако је консултант технички паметан и зна како говорити о сложеним стварима једноставно, он разумије захтјеве клијента, они могу чекати. Ово је друга страна високе конкуренције и дампинга: постоје проблеми са особљем чак иу озбиљним мрежама.

Теже је почети мали и расти. Највјеројатније немате времена за узгој - јести прије. Само сакупите мало продавнице на "Опенцард" са дизајном за "Ц граде" и зарадите милионе. Али то није тачно. Постоји много фактора који могу играти у вашу корист.

Можда главни конкуренти немају тачке самоопскрбе у вашем региону. Или су затворени. На пример, имао сам среће што се лансирање онлине продавнице поклопило са епском поделом Екист-а - највећим играчем нише - и затварањем неколико пунктова у граду. Многи од његових сталних клијената почели су да траже нове, прикладније опције у овом периоду.

Уместо закључка

Прво, хтео сам да позовем овај чланак "Како попунити он-лине продавницу пре него што је почнете." Али док сам писао, схватио сам да ових пет школа знања учи много више од свега што сам прочитао и проучио прије лансирања. У ствари, потребно је косити. Само на овај начин ћете разумети где је грешка, и схватити како да је поправите.

Како сте косили, покренули пројекте и како сте исправили ситуацију? Реците нам у коментарима.

Ако вам је потребна онлине продавница без довратника, наша агенција креира сајтове.

Погледајте видео: How to Stay Out of Debt: Warren Buffett - Financial Future of American Youth 1999 (Фебруар 2020).

Loading...

Оставите Коментар