Да ли се ваша картица производа не продаје? Све је у страху ...

Замислите да сте замољени да изградите авион. И дали су нам списак неопходних елемената: мора имати крила, мотор, нос, реп, шасију ... па, уопште, све што је потребно за летење. Без губитка секунде, почнете да радите, марљиво повезујући једни са другима све наведене компоненте, и као резултат добијате мали дупли Су-30.

Али овде долази клијент и почиње да се љути: „Шта је то? Рекао сам да требам авион

"Шта је ово?!" - ви сте огорчени, апсолутно не разумете у чему је жалба (на крају крајева, урадили сте све како је написано).

Клијент: "Да, али нам није требао ни Су-30 са два седишта, већ Аирбус 500 да би се превозило 500 људи истовремено. Нисте ли прочитали мој списак неопходних елемената ...?"

И ту се јавља проблем. Знали сте све захтеве, али нисте знали како ће се производ користити. Имали сте "пуњење", али није било "форме". Упркос чињеници да оба авиона могу летети, један - може да ради оно што клијент жели, а други - не.

Зашто је ова прича о авионима?

Данас на интернету можете пронаћи много чланака о томе који елементи морају бити присутни на картици производа (у нашем блогу, узгред, постоји и један). Али у свим овим материјалима постоји један велики недостатак - они описују шта треба да се уради како би страница производа била ефикасна са таквом намером да тачно ће вам донети успех.

И шта се стварно дешава? Власници онлине продавница користе ове препоруке, укључују све наведене "компоненте успјеха", а резултат није био онакав какав је био или није. Зашто? Зато што то раде механички, без пуно разумевања шта сваки елемент служи и да ли је уопште потребан тхеир публике.

У овом чланку нећемо описати „картицу производа која је идеална и универзална за све бизнисе“ и дати специфичне савјете као што је „позвати на акцију под описом производа два центиметра од посљедње ријечи“. Овај пут ћемо изоставити „садржај“ и фокусирати се на „форму“: коју улогу има сваки елемент и како га клијенти перципирају са становишта психологије. Разумејући основне принципе, можете креирати своју идеалну картицу производа за коју ће бити ефикасна иоур бизнис.

Свака куповина је налет емоција.

Ако мало повучете завесу и видите шта се дешава са особом у тренутку куповине, схватит ћете: он доживљава буру емоција. Купац се смеје, плаче, уздахне са олакшањем током процеса куповине. Истовремено, емоције не морају бити јасно изражене - најчешће се појављују у унутрашњем дијалогу са самим собом, а често и купац тога није ни свестан.

Емоције су главни мотор трговине. Стога, ако желите да научите како да добро продате, прво морате разумети следеће:

Конверзија се одвија у два случаја:

  1. када купац има емоционални одговор на производ (најчешће због изненадне реализације својих предности)
  2. када купац сам ствара емоционални одговор уз помоћ логичних закључака (ова столица је од храста, храст је квалитетан материјал, што значи да ће столица трајати дуго)

Страх је главни непријатељ обраћења

Чини се да је све једноставно - створите емоционални одговор, а трик је учињен. Али у стварности, испоставило се да је све много компликованије. Често се дешава да чак и јак емоционални одговор није довољан за доношење одлуке о куповини. А узрок је страх.

"Страхови ... Какве страхове може имати купац? Он седи испред компјутера и он сам одлучује да ли му је потребна та куповина или не", мислили су они, зар не? То не чуди, јер нам реч "страх" даје потпуно другачије асоцијације - нешто страшно, изазивајући дрхтање у кољенима. Наравно, купац не осјећа ништа слично (осим ако, наравно, покушава купити скупу ставку на сумњивом сајту без адреса и контаката). Страх овде значи нешто више: анксиозност, сумња, сумња и друге нијансе ових осећања. Они су на путу ка продаји и пружају пуно неугодности корисницима. А да их се ријешимо, почињемо да постављамо питања:

  • Које су предности овог производа?
  • Како је то боље од других рјешења?
  • Како он ради?
  • Како да знам да стварно ради?
  • Шта други људи мисле о њему?
  • Када ћу га добити? Како?
  • Да ли је цена адекватна?
  • Како могу да платим?

Сваки елемент странице производа треба да одговори на ова питања и помогне елиминирати страхове. Ово је најважнија ствар коју морате да разумете пре него што почнете да постављате "неопходне елементе" на вашу картицу.

Све је у правим циљевима.

Из наведеног можемо направити једноставан закључак. Ефикасна (идеална) картица производа треба да:

  1. Уклоните страхове који се јављају током проучавања производа
  2. Узрок повољног емоционалног одговора

Како то урадити, свако одлучује за себе, почевши од карактеристика свог посла. Да бисмо олакшали задатак, испод ћемо набројати главне технике које смањују страх и изазивају емоционални одговор. Није неопходно да их све користите, није потребно да их примењујете у потпуно истом облику као што је приказано на снимцима екрана. Идеална картица производа је различита за све. Све што треба да урадите је да разумете основне принципе и прилагодите их да одговарају вашем облику.

Цена, транспорт, повратна политика

  • Наведите цену. Одсуство цене или њено намерно скривање изазива сумњу. Зашто ова онлине продавница сакрива цену производа? Је ли превисока? Горе од конкурената? Пошто није добио одговор на ова питања, мало је вероватно да ће корисник наставити са куповином.
  • Понудите купцима попуст. Сви трговци знају овај винтаге трик: покажите купцима цијену коју они имају цан платити, а затим им показати нижу цијену коју од њих узимате у стварности. Унутрашњи дијалог посетиоца ће брзо променити тон и израз "Могу ли да приуштим да га купим?" претворити у "Како могу да приуштим да га не купим?!" Страх од растанка са новцем слаби на позадини страха од нестанка профитабилне понуде.
  • Цомпаре прицес. Када купци нису сигурни у профитабилност куповине, они одлазе на интернетску страницу конкурената да виде своје услове. Избави их са овог путовања. Ставите цене конкурената на вашу картицу производа и пустите их да одмах осигурају да је ваша понуда једна од најбољих (само проверите да ли је то тачно, иначе ћете учинити лошу услугу својим ривалима). На тај начин ћете показати своју искреност посетиоцима, а заузврат ћете добити поверење и продају.
  • Плус трошкови испоруке. Показујући пуну вредност робе (са испоруком) чак и пре него што наручите или у самој раној фази, значајно ћете смањити степен сумње потенцијалног клијента.
  • Кажите купцима шта ће се даље десити. Начин испоруке и његово тачно време треба да буду исправно приказани. Одсуство ових информација доводи у сумњу да ли ће производи стићи на време и да ли ће бити оштећени током транспорта.
  • Развити упозорење са транспарентном политиком повратка. Ништа вам не може покварити непогрешив престиж брже од "блатне" политике повратка или њеног одсуства уопште. Побрините се да ваша политика повратка буде лако пронаћи и разумјети. Покажите се као компанија на коју се можете ослонити.

Расположивост залиха

  • Известите колико је залиха на складишту.. Информације о томе колико је производа остало ће створити осјећај хитности, на темељу страха - страх од недостаје на нешто корисно / корисно. Међутим, немојте лагати и вештачки створити недостатак производа. Купци су далеко од глупости и брзо откривају вашу превару, и добијате много негативности у својој адреси.

Слике и видео

  • Користите квалитетне слике. Захваљујући њима, корисници ће моћи да погледају све детаље производа и приближе места где највише сумњају. Овај страх је уобичајен за онлине купце, јер немају прилику да додирну производ и темељно га проуче. У том смислу, вредно је одати почаст Ле Цхатеауу - њихови производи се могу приближити тако да сваки шав буде уочљив.
  • Користите различите углове. Способност гледања производа са свих страна смањује анксиозност и неизвјесност да купац неће добити оно што жели.
  • Прикажи све могуће опције. Ако ваш производ има неколико варијација, поставите фотографије за сваку од њих. Чињеница да вам то изгледа безначајно ("Боја се може замислити у вашој глави, зашто фотографија?") Може донијети велику главобољу клијенту ("Шта ако ово није зелена нијанса коју желим?")

Опис производа

  • Фокусирајте се на бенефиције. Главна порука вашег текста треба да буде усмерена на оне карактеристике и предности робе које су важне купцу. Врло често описи производа су превише растегнути, јер аутори имају тенденцију да прате одређени стандард знаковима или да попуне готов шаблон текстом. Размислите за себе шта ће бити корисније особи која жели купити столицу: од чега је направљен материјал или чињеница да је „стилски“, „софистициран“ и „префињен“ (што је већ видљиво на фотографији)?
  • Не тежите одређеном броју знакова.. Основна сврха описа производа је да смањи степен страха. И може бити другачије. На пример, особа која купи нови софтвер за целу компанију искусиће више од особе која жели купити мајицу за лето. Стога ће текст ових производа бити различит по дужини. У првом случају, клијенту су потребне гаранције да је производ високог квалитета, а овде можете све детаљно исцртати. У другом случају то није потребно, тако да морате дати само месо: материјал и начине бриге о производу. Дуги, бескорисни текст Купац мајице ће само нервирати.
  • Додај контекст. Слажем се да израз “столица има ергономски дизајн” каже врло мало потенцијалном купцу зашто га треба купити. Да бисте изазвали довољно емоција да бисте купили, морате додати контекст. У нашем примјеру, звучало би овако: "Ергономски дизајн значи да нећете патити од лоше циркулације и болова у леђима чак и након више сати сједења." Много боље, зар не?

Социјални докази

  • Додајте могућност да оставите рецензије. И нека то буду прави људи који су заиста испробали ваш производ. Онлине купци се одмах осјећају лажно, и ако ваш производ има десет позитивних рецензија и нема негативних, одмах ће посумњати да нешто није у реду и отићи провјерити ове информације на другом мјесту.

Додатна продаја

  • Понудите купцу додатне производе који могу бити од интереса за њега. Ово ће покренути аларм ("без додатне опреме, употреба производа неће бити тако удобна ...") и повећат ће просјечан рачун. Такође, добра идеја би могла бити бесплатна достава приликом наручивања одређеног износа (притисак на страх да се пропусти профитабилна понуда) или одељак "Купи у исто време ..." (притисак на завист).

Прво уклонимо страх, а онда дајемо љубав

Изнад смо набројали главне елементе картице производа, који су у стању да растјерају већину страхова. Како их смјестити иу којем облику, ви одлучујете. Како изазвати емоционални одговор, такође треба да будете свесни, јер нико не зна ваш производ боље од вас. Покушајте, експериментирајте, тестирајте своје претпоставке помоћу А / Б тестова и ускоро ћете креирати своју идеалну картицу производа.

Погледајте видео: Zeitgeist Addendum Full Movie (Март 2020).

Loading...

Оставите Коментар