Научна истраживања: претварање мржње у продају

Професионални трговци воле да живе на светлој страни света. Они су увек љубазни, коректни, хумани и толерантни. Идеја да се оглашавање може увриједити некога или, још горе, узнемирити, обично их застрашује. Не, у овом приступу, наравно, постоји здрав разум: добар, поштен и поштен, Лука Скајвокер ће сигурно победити све непријатеље ... али фигуре омраженог Дарта Вадера се много боље шире.

Зашто је зло уопште атрактивно? Зашто је немогуће одвојити се од објављивања фротских мрежних тролова (а примамљиво је да се прекосутра заврши користан чланак о маркетингу)? И да ли је могуће да се у маркетиншкој стратегији користи нека тактика тролла, тако да се цео свет не бори против вас? Хајде да схватимо.

Пажња! Користите информације из чланка са опрезом. Аутор неће бити одговоран ако вас сви мрзе.

Теорија провокације

Шта је провокација? То је увек неусклађеност са оним што се очекује и ваљано. Невине провокације изазивају смех. Успут, ако желите да постанете пуноправни провокатор, растите себи смисао за хумор: без њега у нашем послу нигде. Велике провокације изазивају бијес. Што је јача разлика, више емоција.

Граница између љутње и смеха је веома мршава. Иначе не бисмо имали црни хумор, увредљиве вицеве ​​и анегдоте о Јеврејима (или Цхукцхи, или Американцима), плавушама, људима са вишком килограма, особама са инвалидитетом ... наставимо са листом. За сваку шалу је неко увређен. Дакле, шале у рекламирању су обично строго верификоване, достојанствене и безобразне, попут филма 0+.

Зашто морате да се снађете? Зашто не наставити да будете љубазни и коректни?

Зато што је досадно. Проблем корисног садржаја је у томе да је за проучавање потребно извршити одређени вољни напор. Што је садржај мањи и кориснији, то је већа вјероватноћа да ће корисник бити ометен новом серијом "Гаме оф Тхронес".

И људи воле да искусе емоције. Без обзира на све, позитивно или негативно. Све је исто лепо. Али, негативне емоције које трговци толико плаше да ће их више повредити. У исто време, онај који нас натера да се осећамо изненада постаје веома важан за нас. Онај који жели да се страсно задави је главна особа у нашем животу наредних пет минута.

Посебан врхунац долази када се трол изненада исприча или учини нешто угодно за вас. Овај осећај се зове катарза. А због уљудности и коректности, никада нећете добити клијента да га доживи.

Негативне емоције вјешто користе аутори књига и ТВ серија. Шта осећате када се серија заврши на најзанимљивијем месту? Љутња? Разочарање? То су негативне емоције. Али они су ти који те терају да скочиш у очекивању наставка.

Поред тога, провокације дају још неколико лепиња.

  • Фигхтинг сцаттеред аттентион. Хајде да назовемо лопату. Не постоји распршена пажња. Ту је досада, бескористан садржај и обиље других материјала у корист којих можете направити избор. Од троллинг садржаја не постаје више корисно, али са досадом помаже прецизно борити се.
  • Излучивање из укупне масе. Сухи информативни стил је добра ствар, али сасвим исти за различите ауторе. Мали део провокација вам омогућава да креирате сопствени стил.
  • Повећано интересовање. Тролови су занимљиви. Морате бити Схаолин монах осамдесетих изравнати да би се само удаљили од трол странице и извадили га из главе.
  • Повећати стручност аутора. Да, довољно чудно, вјешт и суптилан провокатор изгледа као стручњак у очима читатеља. Поготово ако је стварно стручњак.
  • Прекините узорак код клијента. Размажени купци навикли су на чињеницу да су сви заокупљени њима и настоје да спрече сваку њихову жељу. Када не само да се не мучите с њим, већ вас одмах упозорите да се нећете петљати около, изненада изненада почиње да негује вашу локацију.
  • Боост салес. О томе детаљније у наставку.

Ко други у пословном свијету користи провокације

Маркетинг је користио провокацију од памтивијека. Савршен пример је Билл Биллова реклама "Билл Смалл". У њој аутор не само да је говорио о предностима свог производа, већ је и укротио конкуренте и купце, али је то учинио тако суптилно да никада никоме неће пустити да га тужи. Иначе, овај текст, заједно са илустрацијом, многи ауторитативни аутори називају најуспешнијим рекламама 20. века.

Али постоје примери и много агресивнији провокатори. Најуспешнији од њих мрзе пола света. То не спречава Доналда Трумпа да остане предсједник Сједињених Држава и милијардер.

Многе компаније користе провокације као основу своје маркетиншке стратегије: "Бургер Кинг", на пример, или "Авиасалес"

Али природно станиште мрежних провокатора су блогови. Отприлике 100% популарних блогера су потпуно одрасли тролови. Али корпоративни блогови могу само сањати такву популарност. Штавише, многи провокатори мреже остају прилично успјешни подузетници: Артеми Лебедев, Илиа Варламов.

Постоје људи који се успјешно испровоцирају из разлога који су ван њихове контроле. Пример такве особе је физичар Степхен Хавкинг. Из разлога исправности не могу да наставим ову тему, али предлажем да се сетите бар једног великог физичара нашег времена без Википедије. Ствар није у томе да нису. Они једноставно не постају медијска личност.

Успут, каква је разлика између фротира и успешног провокатора? Тролови су лоши, и сви их мрзе. Провокатори су добри и сви су (скоро) обожавани. Озбиљно, тролови не знају како или не желе да контролишу негативну реакцију, али маркетиншки провокатори ослобађају негативно и истовремено доносе читаоцима опипљиву корист.

Ако се можете сјетити особе која је, храбрим изјавама, стварно уништила његову репутацију и уништила свој посао, онда напишите у коментарима. Не познајем такве људе. Обично најгласнији медијски скандали на крају су присиљени да се извину и избришу публикацију. Наравно, то није случај када су аутори прекршили закон: заиста могу бити озбиљне посљедице.

Углед поменутог Доналда Трумпа, иначе, не трпи због речи, већ због акција. Ако не желите да вас сви мрзе, онда покушајте да не изградите зид на граници своје земље и да не забраните мигрантима да уђу у њега.

Како не изгубити углед и купце

Ох, не брините, нећете моћи да изгубите оно што немате.

Али озбиљно, требало би реално проценити обим вашег пословања. Ако нисте власник мултинационалне корпорације, велике банке или авиокомпаније (а не предсједника Сједињених Држава), онда се не треба бојати озбиљног медијског скандала. Зато што сте сви равнодушни. Без обзира шта кажете, главни медији неће бити заинтересовани за вас. Па, ако сте изненада заинтересовани, онда напишите огромну маркетиншку победу на свој рачун - где би друго добили такву рекламу?

Исто важи и за купце. Нико се неће ујединити у групе посвећене бојкоту ваше компаније, нико неће лансирати хасхтаг # мрзио фирму. Максимум који вас чека је неколико људи који никада неће ништа купити од вас. С једне стране, то је тужно. А са друге - каква је конверзија на вашем сајту? 10%? 20? 40 (вов!)? То значи да међу вашом публиком велика већина људи никада неће ништа купити од вас. И то мора бити искрено признато.

Чак и ако изненада успијете изазвати гласни медијски скандал, онда је једини случај у којем би требали бити опрезни ако се вашим дионицама тргује на берзи. У размени играчи нису тако добри са смислом за хумор.

Али, у ствари, негативна реакција на изјаве на интернету увек није тако велика као што мислите. Они који се диве вашој духовитости увијек ће бити више од оних који се буне.

Минута расизма. Извор: Авиасалес Фацебоок Паге

Најпровокативнији пост "Авиасалес", који је победио развод Ангелине Јолие и Брада Питта, изазвао је гласан медијски скандал. Неки велики медији писали су о њему, компаније су пријетиле бојкотом и бројним проблемима. Знате ли колико вам се свиђа овај пост на Фацебооку? 1,3 хиљаде. И дислаик - само 44. Нешто више од 3%.

И немојте бркати: клијенти, огорчени вашим услугама и клијентима, огорчени вашим оглашавањем - то није иста ствар. Речи су само речи. Чак и ако клијент буде огорчен негде другде, изгледат ће овако:

Па, на крају, увек се можете извинити. Не заборавите само да бринете о притиску на слободу говора.

Селлинг троллинг

Формула за продају троллинга донела је Др. Хоусе: "Морате бити довољно корисни да би вам било опроштено" (аутор не може да гарантује за тачност цитата). Успут, да ли бисте гледали ову емисију ако је Др. Хоусе замењен др Аиболитом?

Зашто печати и цитати не повећавају продају? Сви их воле, због њих, људи су спремни да ставе нешто слично, али не да се растају са новцем. Овде, многи трговци закључују да је потребно потпуно заборавити на емоције и апеловати само на здрав разум. Али онда публика потпуно губи интересовање, желим да је загрејем и поставим печате. Хмм, изгледа да ходамо у кругу.

Не покушавајте одговорити на оно што је важније за купца - емоције или здрав разум. О овом питању пробијају се копља од самог почетка маркетинга. Емоције се не могу мјерити, осјетити, излагати и примјењивати на маркетиншка истраживања. Једино што знамо је да они постоје. И они су важни.

Идеално, емоције здравог разума уопште се не деле.

Чак и ако само илуструјете технички чланак са печатима, постаће вам бољи од конкурената, који још увек краду слике из фотобанки. У најмању руку, читалац ће имати подстицај да прочита до краја. И немојте мислити да вас читалац неће сматрати озбиљним стручњаком. Престаје да вас сматра досадним.

Провокације саме прикупљају лајкове (и не воли), али не повећавају продају. Интегрирајте провокације у своје продајне чланке, критике и стручне материјале. Тада ћете извући највише из ваших напора.

Неколико правила за успјешан трол

  • Провокације и корисне информације треба ићи заједно. Само у овом случају, корисник осећа пријатно узбуђење, а не бес.
  • Тролл само на њеној територији. У вашем блогу, заиста имате право да радите шта год желите. А онај који показује како живите постаје агресор.
  • Не тролајте у коментарима других блогера. Узмите уши од власника блога. И он ће бити у праву.
  • Али у рекламирању на другим сајтовима можете тролирати. Власник локације је знао шта ради када вам је продао рекламни простор. Сам крив.
  • Не кршите закон. Није вредно тога.
  • Будите доследни. Тролови су опроштени због троллинга, јер сви очекују да ће тако нешто рећи.
  • Не будите наметљиви. Идеја троллинга је да клијенти трче за вама, а не за њима. Међутим, следећи одељак посвећен је овом питању.

Интрузивност - маркетинг убица

Интрузивни или агресивни маркетинг није троллинг. Зликовци воле све, јер су јаки и независни. А опсесивни продавац својим целокупним изгледом показује колико је за њега важно да нешто од њега купите. И ради то грубо, агресивно и много, много пута.

Можете бити мизантроп (здраво Др. Хоусеу), можете забранити свакоме ко је мало закаснио за крај продаје, чак можете тражити пасош и продавати робу само онима који су навршили 70 година. Присталице овог приступа ће увек бити ту.

Али чим почнете да тролирате, престаните да трчите за клијентом: то ће поништити све ваше маркетиншке напоре. Ствар која се активно енергично нагло губи своју вредност.

Забрањене методе укључују наметљиво оглашавање, приказивање истог огласа једној особи неколико пута, и све оно што вам се чини да одговара ријечи "опсесија".

Врсте провокатора

Успјешни провокатори могу се подијелити на неколико типова: од изравних тролова до људи које нитко на свијету никада не би помислио да би био под контролом. Ова класификација не тврди да је исцрпна, али је сасвим прикладна за одабир властите стратегије.

Фат тролл

Ово је само трол. О њему је све јасно на први поглед. Он се куне или не псује, али вређа читаоце. Говори ствари неспојиве са здравим разумом. Све његове речи - провокација.

Ова врста троллинга може бити ефикасна ако сте заиста успешан професионалац, ако имате оригиналан производ или необичну теорију.

Али у већини случајева је боље не упуштати се у тако грубо троллинг. Уз немарно коришћење, само ћете постићи да више нећете бити схваћени озбиљно.

Пример ове врсте тролова је блогерица Лена Миро (види како изгледа продајни чланак на свом блогу) и предузетник Херман Стерлигов. Пратите линкове опрезно - упозорио сам вас.

Морамо схватити да без обзира колико је одвратно читати ову врсту тролова, они су дјелотворни. Лена Миро је једна од најпопуларнијих блогера Љ. А Немац Стерлигов успева да прода хлеб на 1.650 рубаља за хлеб.

Тролл Трутх

Ако је први тип тролова облик његовог садржаја, онда је истина садржај.

То су људи који се не устручавају да назову лопату и осветле објекте о којима други стидљиво шуте. У ствари, Правдоруб - прилично лијеп карактер. Импресионира својом апсолутном искреношћу. Троллинг је да се значајан дио читатеља не слаже с мишљењем аутора, те стога холивар почиње.

Ако желите да се осећате као трол овог типа - поставите чланак о предностима моносодијум глутамата на женском веб сајту, а затим уживајте у томе како ћете у коментарима бити прождрирани с изнутрицама.

Нема посебних захтева за стил. Главно је да се дотакну болесна и табу питања (почевши од еутаназије и завршавања троллингом у рекламирању), а не да се одрекнемо опуштености - закључују они. И немојте мислити да ће се након тога цео свет оптеретити против вас. Не све. Само пола. Остатак ће вам се допасти храбрости.

Пример ове врсте тролова је блогер Илиа Варламов. Прочитајте његов чланак о паркирању. Ако сте власник аутомобила, онда ћете осећати шта је троллинг.

Доминант

Од свих начина загријавања публике, доминација је најефикаснија. Уобичајене методе доминације иду против свега, као што смо комуницирали са клијентима, али они раде.

Екстремне варијанте метода доминације могу се наћи у начину комуникације вођа тоталитарних секти. Успешније технике користе било који успешни лидери, наставници, тренери. Али не у комуникацији са купцима, из неког разлога.

Који је метод? У креирању бројних и врло тешких правила. У идеалном случају, требало би да буде тешко постати ваш клијент, и лако је зауставити га. Унесите групе клијената до којих се може доћи само путем фактуре (здраво "Лепре"), вршите продају искључиво од четири до шест ујутро, забрањујте све дисиденте и прогласите ваше мишљење последњим средством. Стално обавештавајте да већ имате купце у расутом стању, а нове да узмете тек када рак на планинама звижди.

Било каква ограничења, чак и врло озбиљна, заиста раде и повећавају вашу вредност у очима купаца. Најважније је одмах упозорити купце на њихово постојање и назначити где је излаз. Врло је једноставно, али на Интернету се ова врста провокације користи веома ријетко.

Пример провокатора овог типа је блогер ево-лутио. Посебно обратите пажњу на њен стил комуникације са коментаторима. И то им се свиђа!

Иванусхка тхе Фоол

Ово је трол осамдесетог нивоа. Његове методе се заснивају на људском веровању у фреебиес, лаком новцу и сопственом моћном интелекту. Обично, картони оштрији и власници казина се претварају да су будала Иванушка. Они који пишу чланке као што су: "Доказани начин да се варају аутомати." Стари маслачак од божје продаје који продаје холандске руже у свом врту је истог типа, мада је већа вероватноћа да ће притиснути сажаљење.

У правном послу, такве провокације се ретко користе: морате бити веома вешт лажљивац да бисте изгледали као кристално искрени идиот.

Како то постићи? Реците о недостацима вашег производа, заједно са предностима, ослоните се на чињеницу да сте га лично тестирали (и тестирали, не будите лењи) и генерално преузимали више личне одговорности. Стварно се обесхрабрују негативне критике. Не уклањајте приговоре, али се стварно обесхрабрите. Рассказывайте о своих неудачах. Ведите блог не от лица компании, а от лица конкретного человека, иначе не сработает.

Но этого мало. Иванушка-дурачок должен выглядеть не только искренним, но и неудачливым и фантастически наивным человеком. Тогда у него покупают. Вопреки здравому смыслу.

Примеры провокаций такого типа сплошь и рядом встречаются на сайтах чудо-добавок и чудо-аппаратов. Али поштени људи су пријатнији да изгледају као преваранти него идиоти: нисам нашао ниједан пример. Можете ли ми рећи?

Коначно. Пристојни људи не трол!

Да Шаљу спам, користе тешке СЕО и настоје да преваре "Иандек". А онда умиру од глади, недостатка новца и недостатка фантазије.

Сретно!

Погледајте видео: Environmental Disaster: Natural Disasters That Affect Ecosystems (Април 2020).

Loading...

Оставите Коментар