Сховрооминг: Мит или стварна пријетња малопродаји?

Замислите продавача ноћних мора.

Потенцијални купац улази у продавницу. У руци има мали електронски уређај који вам омогућава да упоредите цену било ког производа са ценом конкуренције. Полако плива низ редове, проналази прави производ, пажљиво га испитује, осећа, испитује са свих страна и ... наручује у другу продавницу. После тога, потпуно задовољни куповином, одлази, не остављајући ни пени.

Нажалост, ово није сан, господо, већ сурова стварност!

Веекдаи сховрооминг

Пре пет година, када су паметни телефони тек почели да долазе у моду, мало људи је разумело њихов прави потенцијал. Компаније које продају малопродајне производе (малопродавци) једва да су очекивале да ће потрошачи моћи да користе интернет док посећују своје продавнице, упоређујући цене и критике од бројних конкурената пре него што донесу одлуку о онлине куповини. Ова пракса дуго није имала ни име, али се сада појавила - "схов-роаминг".

Сховрооминг је проучавање робе у малопродаји како би је затим купили по јефтинијој цијени на интернету.

Термин “сховрооминг” постао је веома популаран у децембру 2011. године, када је Амазон, велики онлине трговац на мало, понудио посебне попусте, охрабрујући купце да користе малопродајне објекте као салоне. Компанија је развила посебну апликацију Прице Цхецк, којом је клијент видио упоредну цијену одабраног производа на Амазону. Штавише, онлине продавац је понудио још 5% попуста за овај производ јер су потрошачи навели цену малопродајног објекта.

Дакле, гигант е-трговине није само активно подстицао схов-роаминг, већ је и уз помоћ самих корисника добио потребне информације о цијени конкурената. Није изненађујуће да је велики број компанија које су убрзо почеле да губе новац након ове понуде, желеле да стану на крај приказивању.

Онлине против оффлине

Сада потрошачи лако и безбрижно купују преко интернета. Достава је често бесплатна, а већина људи се више не боји да остави број своје кредитне картице на веб страници онлине трговине. Онлине куповина у већини случајева штеди време и новац. Међутим, традиционални трговци још увијек имају предност, што је од велике важности за многе купце.

Куповина у продавници је физичка интеракција са производом. Можете га проучавати далеко и широко, пробати или направити пробну вожњу. Без обзира на то колико светле и атрактивне слике изгледају на интернету, колико ће детаљни бити описи и колико ће шарени бити прегледи при куповини на Интернету, увек ћете сумњати у куповину много више. Не желите купити мачку у врећици - производ лошег квалитета који није погодан за величину или друге критерије.

Управо из тог разлога многи купци и даље иду у малопродајне објекте. Они проучавају производ и, ако задовољавају све њихове захтеве, купују га по бољој цени на интернету.

У ствари, већина потрошача не мари ако продавац добије свој новац. Све што им је заиста стало је пронаћи најбоље производе по најнижим цијенама. Истовремено, они не желе да размишљају о проблемима транспорта или да плаћају додатни новац за испоруку. Зато је у савременим условима тако тешко конкурирати Амазону и другим великим малопродајним мрежама, који могу пружити бесплатну испоруку директно до ваших врата (чак и за Руса, куповина од Амазона је и даље профитабилна, упркос скупој испоруци).

Компаније предузимају акције

Пошто је проценат онлине куповине значајно порастао у последње време, традиционални трговци су већ изгубили милионе долара због изложености. У Америци је ситуација постала толико озбиљна да велике компаније подузимају драстичне мјере како би се супротставиле овој стратегији.

У 2012. Бест Буи (један од главних трговаца електронике у Сједињеним Државама) је објавио да је то приоритет број један да превазиђе тренд салона. Да би се ослободила ове страшно неугодне недаће, заменила је стандардне бар кодове са специјалним Бест Буи кодовима тако да их није било могуће скенирати. Компанија је затим увела сопствено поређење цена са 19 главних онлине конкурената, укључујући Аппле, Амазон и Буи.цом.

Понудивши упоређивање цена са другим онлине играчима, трговац је јасно показао да је сигуран у своју политику цена, а цене у онлине продавницама нису увек најниже. Дакле, ова стратегија му је помогла да поново привуче посетиоце у своје оффлине продавнице. А то је, у ствари, најважнија ствар, јер већ постоји могућност продаје и других трикова које свако од Бест Буи професионалаца посједује.

Популарна трговинска мрежа Таргет је ускоро применила и ову тактику. Испрва је хтјела преговарати с добављачима и значајно смањити цијене како би остала конкурентна, али то није било економски исплативо. С тим у вези, одлучено је да се повећа број јединствених производа које купац не може купити негдје другдје како би се повећала ексклузивна вриједност трговине.

Мали малопродајни ланци широм свијета су такођер почели активно дјеловати. За разлику од својих већих конкурената, они покушавају да побољшају интеракцију са потрошачима унутар својих радњи. У већини случајева, овај приступ помаже у очувању њихових маргина и пословања.

Није тако лоше као што се чини

Према студији коју је спровела Цолумбиа Бусинесс Сцхоол и Аимиа, само 6% људи користи мобилне телефоне у продавницама за куповину на интернету. Више од 60% потрошача анкетираних током истраживања наводи да им је лакше да купују у трговини ако могу пронаћи позитивне критике о одабраном производу. Као и милијуни добрих бактерија које живе у стомаку особе, паметни телефони помажу трговцима на мало више него да им науде.

Ко су сховроомери?

Можда сте ви или један од ваших пријатеља. Према најновијем истраживању аналитичке агенције Харрис Интерацтиве, око 40% Американаца је већ практиковало схов-роаминг. Ови бројеви и даље расту. Према извештају ИДЦ Ретаил Инсигхтс, број салона ће се повећати са 59 милиона у 2013. на 78 милиона у 2015. години.

У Русији, истраживање броја активних салона није спроведено, али Руси, као прилично практични људи, такође не пропуштају прилику да јефтиније купе ствар коју воле. Осим тога, у Русији постоји озбиљније питање са квалификованим и компетентним продавцима, тако да је понекад лакше брзо научити оно што вам се свиђа и купити онлине него у неком супермаркету да бисте узвратили узнемирујућим продавачима и банкарским запосленицима који нуде кредит за куповину великих бродова.

Треба напоменути да нису сви салони исти. Према истој студији Цолумбиа Бусинесс Сцхоол и Аимиа, постоји пет типова сховроомера:

1) Експлоататори

Ови људи немају жељу да купују у трговини. Њихова једина сврха куповине је да проведу истраживања и пореде цене. Малопродавци би лако могли уклонити ове људе са своје листе купаца, али то очигледно није вриједно тога. Најбоље рјешење проблема у овом случају ће бити једноставно побољшање веб странице ваше трговине. Када експлоататори виде робу на шалтеру и извлаче своју "чаробну машину", спремни су да испитају информације о томе на вашој веб страници, као и на веб страници конкуренције.

2) Генијалци

Ово су познаватељи паметних телефона који спретно уграђују своје паметне телефоне као што су каубоји из старих вестерна како би упоредили цене, пронашли најбољу понуду и чак купили онлине. Иако тренутно представљају само 13% од укупног броја схов-роутера, паметни људи су најбоља публика за тестирање нових понуда за кориснике, побољшање мобилне верзије сајта и нових апликација за кориснике. Они су много активнији на интернету, спремни да се региструју у програму лојалности и добијају додатне понуде и бонусе.

3) Осетљива на цену

То су људи који ће активно реаговати на посебне понуде, као што је проширена гаранција или програм лојалности. Они повремено користе своје паметне телефоне у продавницама, али не тако често као други типови. У већини случајева, компетентна интеракција ваших продаваца са овом врстом људи ће имати за последицу успешну продају. Њихови мобилни уређаји могу бити са њима, али ће остати у џеповима и торбицама.

4) Тражиоци сензације

То су потрошачи који лете у малопродајне објекте, посебно за пред-празничне продаје или неке догађаје. Овај део изложбеног салона ће се купити са мобилним телефоном, само ако је веома незгодно купити у продавници. Имајући у виду да су они најчешћи тип малопродајних објеката у продавницама, трговци на мало могу пронаћи начине да не комерцијално укључе ове људе и њихове мобилне телефоне. Пружите им могућност да коментаришу, дају оцјене итд. Управо овакав тип људи чини да сви схватамо да малопродавци још увијек морају улагати у себе и створити јединствено искуство потрошача у својим трговинама.

5) Традиционалисти

Радије купујте у продавницама и користите паметне телефоне да бисте замолили некога за савет пре куповине. Ови потрошачи су навикли да купују у продавницама, што их чини најмање опасним сегментом међу корисницима наоружаним мобилним уређајима. Спремни су за интеракцију са малопродајним објектима на веб страници трговине, путем мобилне апликације или помоћу КР кода робе. Међутим, најчешће користе своје мобилне телефоне да се консултују о куповини са својом породицом или пријатељима.

Зашто купци користе салоне?

Тражите најбољу цијену - очигледан одговор на ово питање. Иако је недостатак производа у малопродаји или практичност испоруке робе директно на кућни праг такође добар разлог за потрошаче да траже погодније онлине опције.

Традиционални трговци на мало могу бити велика главобоља (овај бол се обично погоршава током празника када ризикују да изгубе добар профит). У исто вријеме, то је кул алатка за купце који желе комбинирати физичко истраживање робе у трговини и купити по нижој цијени у било којој онлине трговини. Практичне мобилне апликације знатно поједностављују овај процес. Потребно је само да скенирате баркод производа помоћу камере вашег паметног телефона, и одмах ћете добити приступ ценама конкурената и прегледима овог производа. У наставку смо одабрали малу листу најпопуларнијих апликација за салон.

Амазон Прице Цхецк

Апликација Амазон није баш најбоља, као што можда мислите. Приказује вам само упоредну цену изабране ставке на амазон.цом. Међутим, управо је ова апликација разљутила већину трговаца. Као што је горе поменуто, компанија је крајем 2011. године понудила 5% попуста на производ ако је купац доставио информације о малопродајној цијени овог производа. Ова промоција је одавно завршена, али апликација остаје веома корисна алатка, омогућавајући вам да скенирате баркодове, гледате цене на Амазону и купујете користећи погодан интерфејс.

Флов

Још једна Амазон апликација је Флов. У ствари, иста провјера цијена с једном додатном значајком: не морате тражити баркод. Ова апликација користи технологију препознавања слика, тако да камеру можете усмјерити на насловницу књиге, албума, игре или ДВД-а, а Амазон ће покушати да идентификује производ. Тада ћете добити цену на Амазон.цом и можете отићи на сајт да купите робу.

Апликација Флов користи од вов ефекта који ствара. Технологија препознавања слике је заиста импресивна: све што треба да урадите је да усмерите камеру на производ, а цена овог производа ће доћи у ваше видно поље. Замислите апликацију која би била компатибилна са Гоогле Гласс-ом - једноставно бисте погледали производе, а апликација ће дати најбоље цене и линкове ка сајтовима.

Црвени ласер

Ово вас може шокирати, али Амазон нема увијек најбоље цијене, па би било корисније користити апликацију која успоређује цијене не само с Амазоном.

Апликацију Ред Ласер креира еБаи и бесплатно се дистрибуира за иПхоне и Андроид. Користећи ову апликацију, можете се осећати као прави џедај (апликација користи црвени ласер за скенирање кода), добија детаљну листу онлине и оффлине цена, као и проналази најближу продавницу (ГПС функција је уграђена у програм).

Апликациони интерфејс је интуитиван, поред тога, апликација има огромну библиотеку баркод и КР кодова. Можете га користити чак и за генерисање сопствених КР кодова који се могу користити за ширење информација или линкова.

Гоогле схоппер

Гоогле има један од најбољих алата за поређење цена. Гоогле Схоппер може скенирати баркодове, као и насловнице књига, албуме, ДВД-ове и игре. Упркос недостатку футуристичког интерфејса као што је Флов, препознавање слика ради одлично и догађа се готово тренутно. Апликација вам такође омогућава да пронађете производ користећи свој глас.

Главни недостатак је то што Гоогле Схоппер не приказује резултате за све доступне продавце, тако да нећете добити велику листу цијена. Најзначајнији изузетак је исти Амазон, који се, вероватно, неће појавити у Гоогле Схоппер-у, јер услуга користи плаћени модел издавања (они први који плаћају рекламирање у апликацији су приказани прво).

Како побољшати интеракцију са клијентима?

Драги трговци, немојте журити с рукама и жалити што сте пропустили продају у тренутку када је купац узео мобилни телефон. Ако купац оде на ваш сајт, још увек имате прилику да му пружите велико искуство потрошача које не само да ће вам помоћи да затворите продају у вашу корист, већ и повећати лојалност овог клијента.

Постоји неколико једноставних савета:

1. Водите процес доношења одлука ваших клијената

Путовања потрошача обично почињу проучавањем робе на Интернету. Потенцијални купци истражују производе, рецензије, траже попусте и посебне понуде. Малопродавци би требали додати све ове ставке на своје веб странице и онлине трговине тако да потенцијални потрошачи имају све потребне информације пред њима у тренутку када су спремни донијети одлуку.

На крају, потрошач ће и даље тражити ове информације, па зашто не олакшати процес и дати потрошачима све што траже на вашем веб сајту? Овај приступ може помоћи у успостављању поверења у ваш бренд у очима потрошача. Истовремено, неки трговци се плаше да објављивање свих информација о производима може отуђити потрошача. Запамтите, ако је потрошач већ на вашем сајту, имате одличну прилику да затворите посао. Зато ...

2. Тренирајте своје продавце

Тако да могу клијентима дати искрене и непристрасне информације. Покрените онлине ћаскање или дајте свом особљу таблични рачунар тако да они могу особно испричати о производу и показати га купцима, чак и ако то није доступно, или клијент жели пронаћи повратне информације и препоруке. Не подцењујте утицај људског фактора на успешан завршетак трансакције.

3. Изградити дугорочне односе

Чим изградите корисничку подршку (компетентни продавци и доступност стручних информација на сајту), почните да градите дугорочне односе са потрошачима. Понудите 24-часовну подршку корисницима, практичну политику враћања, програм лојалности и бонусе клијентима. Повећајте лојалност својих клијената, што доводи до будуће продаје.

Комбинујемо онлине и оффлине канале

Комбинујући онлине и оффлине, можете формирати ближе везе са потрошачима. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Побрините се да свака тактика садржи јединствену везу или КР код за идентификацију одакле је купац дошао.

Искористивши овај савјет, Валмартов трговац је увео нову стратегију названу "бескрајни пролаз". Када купац не може да пронађе оно што му је потребно у одређеној радњи, уместо да ризикује губитак посла, компанија нуди претрагу на веб сајту валлмарт.цом. Куповина се приписује рачуну продавнице, који је најближи адреси потрошача. Тако запослени у Валмарт мрежи, који примају бонусе за повећање продаје одређене продавнице, не гледају валлмарт.цом као конкурента.

2. Направите конкурентну понуду

Традиционални бизнис нуди бесплатан бежични интернет у својим продавницама. Потрошач само треба да се региструје да би добио приступ. Онда понудите да одмах посетите сајт ваше продавнице. Поред специјалних понуда, можете анализирати и веб саобраћај да бисте утврдили који су производи највише изложени изложби. Регистрација може збунити неке кориснике, али бесплатни Ви-Фи и додатне понуде ће помоћи Вашим посјетиоцима да донесу праву одлуку.

3. Особна покривеност купаца

Користите податке истраживања потрошача и проучите обрасце понашања потрошача који одражавају различите тачке интеракције са онлине и оффлине корисницима. То вам омогућава да боље разумете своје клијенте, персонализујете свој досег и пратите ефикасност ваше кампање. Обавезно укључите и могућност куповине путем мобилних телефона, паметних телефона и лаптопова у својим радњама, као и коришћење маркетиншких кампања које користе различите маркетиншке канале - претраживање интернета, партнерске програме и презентације.

4. Аффилиате програми

Користите стручност других људи у партнерским програмима. Понудите им проценат за клијенте које су навели. Ово је одличан начин да допуните своју маркетиншку кампању када тражите нове начине за интеракцију са циљном публиком и боље трансформишете своје искуство куповине на мрежи у оффлине.

Будућност изложбе

Изложба је чврсто ушла у наш свакодневни живот. То није мит и многи трговци трпе због тога велике губитке. Можете прихватити реалност и користити је за стварање конкурентнијих онлине и оффлине интеракција клијената, или можете изгубити велики дио прихода од продаје на мрежи, који ће ускоро бити 15% од укупне продаје на мало.

Можда ће у блиској будућности малопродајне продавнице моћи широко да користе модел изложбеног простора у својим активностима - дозвољавајући купцима да истражују производе, а затим их замоле да купе на веб страници или путем апликације. И не заборавите да онлине продавци имају одличан одговор на залихама - ускоро ће вероватно почети да отварају локалне продавнице, такође користећи предности комбиноване онлине и оффлине стратегије.

Loading...

Оставите Коментар