Шта је мотивација, или Како продати људима који имају другачију доминантну мотивацију

Неки људи, након што су прочитали мотивацију, згњечили планине, а други се вратили на софу. Све зато што људи имају различиту доминантну мотивацију. Рећи ћу вам како да одредите свој тип и научите како да разумете купце. Чланак је користан за широк круг читалаца, али посебно за предузетнике.

У ком делу мозга је скривена мотивација

Мотивација се више заснива на очекивању награде. Да ли ће то бити друштвено (похвала за добар рад) или физичко (кихање након што сте ставили перо у нос) је неважно. Уз помоћ награде мозак формира циљно понашање кроз узастопне помоћне процесе:

  • Предвиђање надокнаде ("Ако кихнем, биће шкакљање у носу");
  • његова повезаност са понашањем ("Морамо наћи чисто перо и ставити га у нос");
  • планирајући да добије награду („Носим перо у носу на минут, сада кијам!“);
  • кодира значење ("Апцха! Осјећао сам се добро!")
  • прилагођавање ("мало сам учинио, али сам имао много задовољства. Награда се исплати. Учинићу то чешће").

Систем награђивања је кључна компонента регије вентралних гума (ВТА). Више од половине неурона ВТА је допамин (допамин је "молекул задовољства"). Задатак неурона да уђу у нуцлеус аццумбенс је "главни центар задовољства". На путу до њега, пролазе кроз мезолимбички и мезокортикални систем. Први обухвата септум, амигдалу и хипокампус - ова подручја мозга су одговорна за чекање на награду и кодирање. Мезокортикални систем - веза између параназалног, медијалног префронталног и предњег цингуларног кортекса. Планира награду: хоће ли његова вриједност испунити очекивања.

Након што неурони пролазе кроз оба система и сусрећу се у сусједном језгру, вјероватно ћете цвилити од одушевљења на сљедећој Тони Роббинсовој обуци.

Мотивација је интерна и екстерна. Биолошка формација сваке врсте мотивације је иста. Исто важи и за тип доминантне мотивације: можете тежити успеху или избегавати неуспех, али мозак ће формирати емоције без икаквих промена у “допаминском путу”.

Тест за утврђивање доминантне мотивације

Свака особа је обдарена доминантном врстом мотивације. Они су два: жеља за успехом ("К") и жеља да се избегне неуспех ("Од"). Мотивација се мења са годинама или услед животних околности. Промјена доби долази од мотивације “К” до мотивације “Од” и готово никада - обрнуто. Морамо одати почаст - неки људи су достигли зен и користе оба типа мотивације у својим животима. Истина, ове - мањине.

О типовима ћемо причати касније, али за сада ћемо направити тест како би утврдили вашу доминантну мотивацију. Одговорите на питања у моносиллабле без размишљања.

  1. Наведите квалитет или карактеристику коју желите да имате у ИДЕАЛ-у.
  2. Наведите квалитет или карактеристику коју МОРАТЕ поседовати.
  3. Шта је још једна ИДЕАЛ квалитета.
  4. Именујте још један ОБАВЕЗАН квалитет.
  5. Именујте још један ОБАВЕЗАН квалитет.
  6. Шта је још једна ИДЕАЛ квалитета.
  7. Именујте још један ОБАВЕЗАН квалитет.
  8. Шта је још једна ИДЕАЛ квалитета.

Ако сте брзо одговорили на питања о идеалним квалитетима, ваш доминантни тип мотивације је „К“, ако сте обавезни - „Од“. Срећни са еквивалентном врстом мотивације без оклевања су одговорили на сва питања.

Како се људи понашају са другачијом доминантном мотивацијом

Одлучио сам да испричам о двије специфичне особе с различитим типовима мотивације. Упознај ме: ја сам аутор чланка, а мој муж је Сергеј.

Колико се ја сјећам, моја мотивација је увијек била “од” - од неуспјеха. Карактеристичне карактеристике типа:

  • тежња за максималном сигурношћу;
  • боље је не чинити ништа, него изгубити;
  • све до смањења ризика.

Што се тиче супружника, његова мотивација је “К”. Његови идеали:

  • покушајте нешто, чак и ако су ризици високи;
  • позитивно размишљање;
  • недостатак резервних планова - све одлуке се формирају успут;
  • искористите сваку прилику да напредујете.

Недавно смо били у планинама. По доласку, почели су да деле своје утиске са својим рођацима. Рекао сам да је Сергеј био близу литица; да сам се бојао да одем на врх и да се окренем; да је одлучила да се ноћу не вози серпентином на штету удобности времена. Моја мотивација је да останем на сигурном, упркос изгледима.

Прича мужа била је очарана другим бојама: ако су стигли до врха, видјели су запањујуће погледе; ако смо отишли ​​ноћу - ујутро смо били у другој земљи; ноћу би се сломио на путу - укључивао је хитну банду, музику и плесао под звездама. У његовом свету све је позитивно и усмерено на успех - опасности и ризици се не рачунају, пажња на њих је минимална.

Када слушамо туђе приче, обраћам пажњу на практичне детаље ("ја сам јео кајгану у ресторану Ромашка и отровао сам себе", мој муж - за емоционалне ("волио сам унутрашњост тамо!").

Како продавати људима који имају другачију доминантну мотивацију

Особа се почиње упознавати са жељеним производом много прије куповине. Људи са мотивацијом "К" читају позитивне критике, људи са мотивацијом "Од" - негативни. Када сам радила са рецензијама у онлине продавници, приметила сам посебност: они који су изабрали робу на основу негативних рецензија одбили су да пишу позитивно након позитивног искуства. Али са задовољством су додали негатив, ако је искуство пропало. Људи са мотивацијом К, по правилу, готово нису писали негативне критике.

Трговци који тврде да су специфичности рекламних потреба делимично у праву. Али не стварно. Њена потреба је због нивоа интерпретације. Купац са мотивацијом “К” тежи ка апстрактним интерпретацијама на високом нивоу - треба да објасни зашто би требао нешто купити. Таква особа жели да види целокупну слику, посебно он је најмање заинтересован за то.

Када је у нашој породици постојало питање о куповини крзненог капута, супруга је рекла: "Купићемо вам крзнени капут тако да се не замрзнете зими." Избор који је лично узео. Сергеју су привукли наслови попут: "Топли капути од минке за најхладније зиме."

Ситуација је другачија са људима који имају мотивацију „од“. Њима су потребне ниске или специфичне интерпретације. За њих је прикладан корак по корак план за предузимање акције, резултат и ризик. Тако сам у причи са крзненим капутом био заинтересован за реченице попут: "Минк капути који издрже мраз -35 ° Ц за 99.999 рубаља".

Како израчунати доминантну мотивацију особе

На добар начин за спровођење истраживања: испитивање, тестирање узорака од циљне публике итд. Међутим, постоје методе домаћинства.

Погледајте ближе паметне телефоне које корисници користе. Ако је ово ИПхоне, највјероватније сте особа с мотивацијом К. Такви се људи ослањају на сензације. Они су лакше манипулисани, критичко размишљање је често укључено након чињенице. Зашто је ипхоне светао маркер? Зато што је Аппле уложио огромне напоре да створи победничку филозофију. Погледајте слогане:

  • иПхоне 3ГС: Најбржи;
  • иПхоне 5с: "Оутпацинг Тхинкинг";
  • иПхоне 5: "Најбоља ствар која се догодила иПхоне-у од стварања иПхоне-а";
  • иПхоне 6с / 6с Плус: "Једина ствар која се промијенила је све."

Нема специфичности, само интерпретација на високом нивоу. Супружник - љубитељ Аппле производа. Док је за мене слогани смацк лудила.

Лакше је израчунати публику са мотивацијом „од“ на спремној бази клијената. Већина незадовољних купаца мотивисана је „од“. То је због чињенице да су скептични према оглашавању и ако у то вјерују, очекују да неће изгубити од куповине робе. Када дође до губитка, они одмах изразе "фи" и што је више могуће штите рођаке и пријатеље од робе. Тиме људи формирају негативну ријеч.

Надам се да ће вам информације помоћи да поново погледате себе, своје пријатеље и познанике. Пријатан дан!

Погледајте видео: Šta je motivacija? - Siniša Ubović (Април 2020).

Loading...

Оставите Коментар