Како привући купце са бесплатним "колачима": 14 радних идеја

Пословни и маркетиншки тренери често дају власницима малих и средњих предузећа једну препоруку: да бисте привукли нове клијенте, морате им понудити нешто бесплатно, нешто што ће им бити тешко одустати. У почетку је то прави савет.

Слободан први корак савршено уклања приговор, може значајно повећати конверзију, омогућава да се загрије "хладна" публика и изазове њено самопоуздање. Посебно успешни примери такође стварају вирусни ефекат. Иначе, први корак можда није бесплатан, већ једноставно јефтин, односно без ризика за клијента.

Међутим, обука се обично своди на чињеницу да говорник нуди неколико изузетних примјера из свијета и упућује позив у стилу "И мислиш ли на нешто такво!". И како мислити, гдје тражити примјере, како направити цоол - нитко не зна.

У овом чланку ћу вам дати 14 метода рада како би привукли нове клијенте, које можете имплементирати сљедећи дан након читања. Пробајте сваки примјер у свом послу и размислите о облику у којем се ова опција може имплементирати.

Одмах ћу објаснити да су ови савети првенствено релевантни за привлачење купаца у мала предузећа, и да немају никакве везе са инфобизијем, ауто-логерима и електронским билтенима.

Тест дриве и његови типови

Чинило се да је ово нај тривијалнији пример, ако говоримо о једноставним и разумљивим производима - одуговлачење одјеће и пробне вожње аутомобила. Али немојте журити да прескочите ову ставку - одмах испод ћу вам рећи како да је имплементирате на примеру роба и услуга које је тешко тестирати.

Идеја број 1 - изнајмите производ за тест

Све је једноставно са свакодневном робом - понудити дегустацију у једном или другом облику, у зависности од сврхе производа. Козметика - нанесите, производе - пробајте, користите опрему.

Али постоје робе, чији ефекат није одмах јасан. На пример, намештај можда није погодан за унутрашњост, бицикл ће након неког времена бити незгодан - у овом случају, пробна вожња ће бити дужи.

Понудите својим клијентима да узму робу неко време.

Можда има смисла чак и плаћати станарину. Као алтернатива куповини, ако је купац веома сумњив и близу да потпуно одбије.

Та идеја је дошла када сам хтела да купим сеоску кућу. Већ сам почео да гледам у земљу, да проучавам реченице. А онда сам помислио - шта ако би ми било неугодно да живим изван града? И уместо куповине одлучили су се за изнајмљивање. Као резултат тога, након неколико мјесеци, схватио сам да идеја није била најуспјешнија и преселила се у један стан у граду.

Да, у овом случају, станарина ме није навела на куповину, али шанса је била дефинитивно.

Сада увек покушавам да изнајмим предмет пре него што га купим. Слично томе, одлучио сам да не купујем скутер, али сам одлучио да купим кућицу цедровине. (Наравно, закупнина мора бити извршена легално, са колатералом, или под надзором, како би се елиминисао ризик од штете).

Идеја број 2: донирајте само један корак!

Ова опција ради добро у случајевима када се услуга састоји од великог броја корака. Неке од њих можете понудити бесплатно, а не нужно и прву.

Када сам писао књигу, уредник је предложио да уредим једну страницу бесплатно. На крају сам одлучио да радим с њом, иако су њене услуге биле 2 пута скупље од већине других опција. Наишла сам на сличну понуду када ми је наручена реклама за публику са енглеског говорног подручја, и морао сам да преведем уговор - направила сам једну страницу као презентацију.

У поправци, они често бесплатно нуде одлазак мериоца - али то је већ престало. У чишћењу можете чистити само ходник бесплатно, а затим понудити потпуно чишћење. Зашто онда не понудити мини поправак у једном куту, само да би показали да руке с тог мјеста расту? Чуо сам да то раде неки радници, али нажалост нисам наишао на ово.

Ако одлучите да користите овај метод, имајте на уму једну ствар. Нема смисла понудити резање пола главе, избушити рупе у зиду испод слике и понудити друге неповратне опције. Важно је да је за клијента овај корак једноставно нека врста аналогне тест вожње, која не обавезује ништа.

Ако имате услугу, ставите је у све могуће кораке и размислите о томе који од њих можете понудити бесплатно.

Идеја број 3 - пробни период

Ова опција ради добро у случајевима када особа плаћа за вријеме кориштења услуге - разне онлине услуге, кућни Интернет, ИТ услуге и друге врсте претплатничког пословања. Као што сте вероватно погодили, пробни период ће бити пробна вожња овде. Штавише, може се изразити иу времену (прва седмица је бесплатна) иу новцу (дајемо 1000 рубаља за депозит). Користите, процените и одлучите да ли сте спремни да га плаћате све време.

Ако је производ заиста квалитетан, то вам омогућава да уштедите новац или време, увелико поједностављује живот - бит ће тешко онда одбити га.

Једном сам се из аута преселио таксијем (добио сам 3 слободна путовања и схватио да је за мене то много згодније). Није ни чудо да агрегатори, као што су Иандек.Таки, Гет.Таки и Убер, шаљу великодушне промотивне кодове ако нисте користили њихове услуге дуго времена.

Идеја број 4 - помозите гледати у будућност!

Тешко је тестирати услугу која имплицира неку врсту резултата након неког времена. Како, на пример, направити дизајн интеријера тест-вожње, или нову фризуру? Како ће костим изгледати након шивања? Тешко је покушати на одијелу које нема, или вам понудити пола главе.

Модерна технологија нам омогућава да гледамо у будућност. Пхотосхоп, 3Д моделирање, 3Д штампање нам омогућавају да визуализујемо шта ће бити спремно тек после неког времена. Постоје програми који чак могу предвидети како ћете изгледати у старости.

Многи уредници су доступни онлине, постоји велики број апликација. Неке ће морати да се наруче. У већини случајева, фрееланцер може радити једноставан рад у Пхотосхопу.

Овај метод не само да уклања приговоре, већ вам и омогућава да одмах предвидите могуће тешкоће и пронађете интересантнија решења.

Иначе, портфолио је такође један од првих познатих начина да се погледа у будућност.

Укључивање процеса

Нажалост, није увек могуће тестирати производ. Бихевиорални маркетингери кажу да клијент мора бити укључен, изазвати емоције у њему, створити корисничко искуство које још нема. Различите интеракције су веома корисне. Продукцијске туре, задаци, игре, такмичења, фласх мобови и фестивали су оно што водећи свјетски брендови као што су Нике или Ред Булл често користе. Међутим, исто се може применити иу малом бизнису.

Идеја број 5 - игре

Сви воле да се играју, а ако се игра нуди бесплатно и интригантно, нико то неће одбити. Кроз игре можете створити корисничко искуство и донијети неке не-очите предности. Главна ствар коју је игра била повезана са вашим финалним производом.

Дакле, имам клијента - власника елитног парфимерског бутика у Санкт Петербургу. Бутик нуди домаће мирисе који изазивају одређено расположење. (На пример, постоје укуси који "укључују" радни став. За купце смо смислили занимљиву игру. Чињеница је да различити мириси изазивају различите асоцијације, а парфимери су их дуго проучавали. Идеја је била да предавачи повежу очи учесника, да дају узорак том или оном мирису и предлажу да додирну један од понуђених предмета (стакло, дрво, итд.) Додиром. Као резултат тога, лидер је унапред успео да "погађа" шта ће клијент изабрати. Изгледа као трик са картама, али морате признати, није уопште тако претучен, и што је најважније, савршено преноси својства мириса да утичу на расположење. Игра је тестирана на неколико догађаја и изазвала је велико интересовање.

У књижари можете понудити прорицање по страницама и линијама у књизи. Стицање популарности и виртуалне стварности. На пример, једна мрежа фитнес клубова у Санкт Петербургу једном годишње спроводи потрагу око града, разбацује задатке у сваком клубу и нуди добитницима великодушне награде.

Игре продају идеју куповине, уклањају скептицизам, тако да се могу комбиновати са једноставном пробном вожњом.

Једном сам био у фабрици латекса у Тајланду. Тамо су ми понудили да легнем на ортопедски душек. У тренутку када сам отишао на спавање, читава група се из неког разлога насмијала. Испоставило се да су потајно ставили оловку испод мојих леђа, али ја то нисам ни осјетила - на тај начин су продавци клицали свима и јасно показали ортопедске особине душека.

Идеја број 6 - прилика да се нешто добије

Већина људи је безобзирна. И, ако игре једноставно заинтригирају и укључују, онда је и клађење конкурентски ефекат, погон, адреналин.

Потрага из фитнес клубова из претходне тачке је комбинација саме игре са занимљивим задацима и узбуђењем такмичења са осталим учесницима за главну награду.

Постоје интересантни примери клађења између продавца и клијента, када је клијент у случају губитка пристао на презентацију производа, ау случају добитка добио је добар попуст за њега. А било је апсолутно неважно да ли ће победити или не - сама чињеница такве игре, узбуђење је већ створило пуно повјерења.

Ово укључује и лутрију - дати особи шансу да победи само увијајући бубањ!

Важна ствар - говоримо о слободним улазним тачкама. "Сакупи 5 капе и 100 налепница, и добијеш шансу ..." - такође занимљиво, али мало из друге опере. Предлажем да се особи пружи прилика да освоји нешто без обавезе да купи било шта за то.

Идеја број 7 - учешће у производњи

Неке компаније нуде као једну од својих услуга ... учешће у производњи робе, коју затим купујете. Зашто то не урадите бесплатно?

Одличан пример је сликање посуђа. Ви бирате “голу” плочу и украшавате је по свом укусу - за то ћете добити све потребне алате. Како онда не купити? Размислите о томе како корисник може учествовати у процесу производње и дати свој допринос. Као иу случају са степеницама, ставите производњу на полице, и сигурно ћете наћи занимљиву и сигурну фазу. Као опција, можете чак и понудити да радите један дан као запослени ако је позиција занимљива, али не и веома одговорна. Главна ствар је да је заиста интригантна, и није изгледала као "уради сам". Због тога се више ради са услугама - замислите чистачицу која вам разиграно нуди да сами обришете неколико полица.

Идеја број 8 - приступ "светој светости"

Наравно, теже је доћи до таквог интерактивног у строгим темама, на пример, у изградњи. (Иако можете пронаћи обиласке градилишта и објеката.)

У таквим случајевима можете дати приступ тамо где обично никоме не дозвољавате. Сваки бизнис има своје затворене просторе - канцеларије, састанке, производне процесе, контролу квалитета. Чини се да у њима нема ништа занимљиво, али забрањено воће је слатко, а радозналост заузима. Позовите клијента у своју канцеларију, покажите како је посао уређен, како се доносе одлуке. Ако је могуће, дозволите му да присуствује састанку.

Ако имате сопствену продукцију - организујте турнеју по њој, увек је интересантно! Пут до фабрике сладоледа био је један од најсјајнијих утисака из мог детињства, а још увек тражим производе из ове фабрике на полицама. Један од наших клијената, који производе рекламне натписе, био је у могућности да покаже потенцијалним купцима контролу квалитета. (Успут, за ову сврху он ју је ојачао, тако да је добијена и страна корист).

Ако имате наруџбу свугдје, онда ће ова метода значајно повећати повјерење ваших потенцијалних купаца. Наравно, ова идеја неће функционисати у ресторану у коме се кувају бубашвабе.

Ако немате продукцију или канцеларију, која се не би срамила показати, постоје алтернативне опције. На пример, приступ се може дати виртуално, а не само физички. Једна компанија која је продала систем паметног дома инсталирала је камере у своју канцеларију и преносила пренос уживо на своју веб страницу. То јој је омогућило да задовољи клијентову радозналост и да покаже способности свог система.

Успут, осим просторија, могу постојати документи, догађаји, неки одвојени процеси (снимање реклама).

Дакле, када сам комуницирала са једним предузетником, и као део размене искустава, показала сам му неке од мојих интерних докумената, укључујући веома необична чартер компанија. После тога се обратио мени због услуга, јер допао ми се мој приступ. Иако, у оквиру те комуникације, чак иу мојим мислима, нисам га морао продати.

Траининг

Ова јединица је веома занимљива, јер, подучавајући клијента, убијамо три птице једним каменом. Прво, дајемо му драгоцено знање, показујемо свој приступ, постајемо ауторитет у његовим очима, стварамо поверење. Друго, „изолујемо“ клијента и гурамо их до идеје о куповини: у процесу учења откривају се „потребе за спавањем“, о чему није могао ни да претпостави раније. Треће, учимо особне потребе особе и дајемо му особно рјешење. Ова метода одлично функционише у темама у којима је важан индивидуални приступ. Такође ће добро функционисати у новијим нишама.

Идеја број 9 - ревизија

Често људи не сумњају да је све лоше за њих, јер не знају како је то добро. Анализа ситуације доводи до проблема који понекад висе од једне године. Ова идеја је дошла из медицине, где се дијагноза успоставља резултатима тестова и дијагностике. Осим тога, агенције за оглашавање често га користе - ми ћемо видјети ваш оглас, рећи оно што није у реду и понудити добру опцију.

Анализа особе ради веома добро. Није без разлога астролози и пророци процветали у 21. веку, јер испуњавају једну од најпожељнијих људских потреба - да слушају о себи. Код људи се могу мјерити физички подаци, психо-типови, открити животни стил и његови циљеви, чак анализирати његов рукопис и предложити особно рјешење на темељу података. Дакле, имам познатог стилиста, који прије стварања слике анализира особу на најдетаљнији начин. Због тога се ствара потпуни склад између унутрашњег стања и изгледа.

Поред тога, ситуација или ситуација се могу анализирати. Ед Кхалилов, познати тренер за преживљавање у Русији, спроводи ревизију безбедности личног аутомобила или стана; електричари проучавају исправност ожичења у стану и његову пожарну сигурност; борци са жохарима проучавају вјероватноћу жохара у стану.

Размислите о томе који ће тестови бити занимљиви особи и информативном за вас, и прописати третман!

Идеја број 10 - мастер класа

Неки производи и услуге су класификовани као "хотелок", тако да се њихова куповина стално одлаже. Другима се чини да су клијенти превише сложени или не инспирирају повјерење (на примјер, у Кини већ дуго нису жељели да се пребаце с коња на аутомобиле). Да би се особа натјерала да купи такву робу, држите мајсторску радионицу. На њему можете показати све предности вашег производа / услуге и пребацити их на виши положај у приоритетима особе. Поред тога, радионице су вероватно спонтане куповине.

На пример, некада сам почео да продајем наргиле и позивам потенцијалне клијенте на обуку за њихову припрему како би изградили базу клијената.

Многи ресторани држе часове кувања. Чуо сам за курсеве о финансијама, које су нудиле брокерске услуге и бригу о кућним љубимцима, гдје су се продавали нови извори. Размислите о томе шта можете да научите своје потенцијалне клијенте и организујте мастер класу за њих. (Не нужно себе - за то можете наћи умјетника).

Идеја # 11 - Консултације

Многе продавнице праве исту грешку - продају робу и апсолутно се не фокусирају на своје услуге. Када сви имају исти производ, нема смисла говорити о томе шта је овај производ диван - у овом случају, људи читају опис од вас и купују тамо где је јефтинији.

Малопродаја је прије свега услуга погодне доставе робе од произвођача до купца. “Испорука” укључује не само испоруку, већ и контролу квалитета, помоћ при одабиру, обуку у употреби и још много тога.

Престанимо са избором. Није тајна да превише избора отежава доношење одлука. Као резултат тога, многи једноставно одбијају да купе. Али зашто не помоћи особи са овим? Да га консултујете, поставите питања, одговорите му. Овде се комбинују и ревизије и обука. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. Запамтите - ако вам продавац тихо каже "не узимајте ово месо, то је јучерашњи дан, погледајте ово и то боље", сви други против њега изгледају као заваривачи, а ви више не желите да се бавите њима, чак и ако су њихове цене много ниже.

Потражите скривене потребе публике, научите их нешто, и они ће постати ваши вечни купци.

Бесплатне робе или услуге

Идеја број 12 - производ-локомотива

Многи знају стратегију робе локомотиве, када је у супермаркетима постављена врло ниска цијена за било коју популарну робу. Ова цена привлачи купце, и они, наравно, покупљују пуне кола других роба које се већ продају по редовној цени.

Међутим, ријетко нетко ослобађа локомотиву. Иако ово има смисла када вас је веома тешко оставити празних руку.

На пример, већ сам говорио о часовима кувања у ресторанима. Ово вам омогућава да створите поверење, али не само. После мајсторске радионице, сигурно ћете желети да једете, и не треба да идете далеко од тога.

Неке продавнице нуде бесплатан чај зими. Идете у радњу да се загрејете, попијете шољицу врућег чаја, а очи се распрше по полицама.

У овом случају, нешто слободно је само разлог да дођете до вас.

Ако имате високу конверзију од посетилаца продавница до купаца (то јест, најважније је да се особа једноставно укључи), онда је локомотива одлично решење.

Идеја број 13 - ограничена верзија (фреемиум)

Ова опција се често може наћи на разним услугама на Интернету. За велики круг људи, ове услуге су бесплатне, али они којима је потребна напредна функционалност морат ће платити. У овом случају, мали број корисника финансира цео садржај услуге. Нема потребе да иду далеко - огласне табле су живописан пример.

Али такви примери су могући не само на Интернету. На примјер, бесплатни музеји зарађују на водичима и аудио водичима, клизалишта стварају профит изнајмљивањем клизаљки.

То је, у ствари, главни циљ је слободан, али сродни производи нису.

Размислите о значењу вашег производа и какве врсте сродних производа могу бити повезани с њим.

Идеја број 14 - зарађивање новца за различиту публику

Дешава се да су неки људи вољни да плате за присуство других.

На пример, у оглашавању. Сакупите велики број људи на једном мјесту бесплатно, и зарадите спонзорске уговоре. Главна ствар је пронаћи изговор за људе - фласх мобове, мајсторске курсеве, кино, музеје, спортске догађаје.

Али случај није ограничен само на спонзорство. Многе контекстуалне рекламне агенције пружају бесплатне услуге прилагођавања, примајући провизију од Иандек-а (не поздрављам ову методу, јер то често доводи до сукоба интереса између агенције и клијента, али је примјер значајан).

Осим тога, у неким случајевима, можете зарадити на нуспроизводима, производњи отпада. На пример, бесплатно је да се убирање парцеле у јесен, сакупљање палих и покварених јабука, и прерада у ђубрива; или чак само покосити травњак, а затим продати сено или нахранити своје животиње. Према овом принципу, они који извлаче смеће великих размера и скупљају отпадне метале и за то додатно плаћају.

Мислиш да неко стварно жели да се отараси онога што ти треба?

Дакле, уклонили смо 14 начина да купцима понудимо нешто бесплатно и без обавезе за њих.

Ако сте власник бизниса, пробајте на сваком од њих - сигурно ћете пронаћи неке занимљиве идеје. Остаје само да се израчуна економија таквог учешћа, и ако то није намерно непрофитабилна опција, тестирајте је у пракси. Али чак и ако вам се чини неисплативим, ипак има смисла да га испробате, јер ћете можда на овај начин значајно повећати прилив купаца, повећати конверзију у продају и исплатити све инвестиције. Осим тога, такве акције често имају јак вирусни ефекат. Прво можете пробати на постојећим клијентима - прво, то је начин на који ћете их реанимирати и подићи поновљену продају, друго, имат ће мање отпора, али поштеније повратне информације.

Најважније је рећи - ми тестирамо, ваше мишљење нам је важно.

Важно је размотрити једну карактеристику, без које све ове акције немају никакво значење. Добар слободан корак сам по себи не гарантује продају, иако то поједностављује. Важну улогу играју обучени менаџери продаје. Штавише, продавци морају бити сви који на неки начин контактирају са клијентима све ово време. Ако не продате, не купите, "затворите" - бит ће вам речено много хвала, и оставите празних руку. Иако, чак иу овом случају, вирусни ефекат може играти за вас.

Ако сте маркетер, уштедите себи овај чланак као варалицу и са сваким новим клијентом је поново прочитајте у потрази за занимљивим рјешењима.

Погледајте видео: How to Do Keyword Research for SEO Quick Overview (Фебруар 2020).

Loading...

Оставите Коментар